في العام الماضي، وجد العديد منا أنفسنا نسترخي في المنزل – في Lounge Underwear. العملاق البريطاني المباشر للمستهلكين أنهى عامًا مذهلاً: حققوا 19 مليون دولار في المبيعات، وزادت بنسبة 3 أضعاف عن العام السابق، وزاد عدد موظفيهم إلى 80 موظفًا. في هذه الحلقة من Shopify Masters، نتحدث مع الشركاء في الحياة والأعمال وراء Lounge، دان وميل مارسدن، لنتعرف على كيفية إنشاء علامة تجارية محبوبة من قبل المؤثرين، وكيف يتم دمج الاستدامة والشمول في عملياتهم اليومية.
الجمع بين الذكاء التجاري وتمكين المرأة
شوانغ: أعدنا إلى عام 2015 عندما كان لديكما حلمًا ببدء هذا العمل. ما الذي ألهمكما لبدء Lounge؟
دان: أعتقد أن طريقة بناء Lounge كانت مختلفة جدًا عن الشركات الأخرى التي تم بناؤها في نفس الوقت حول انتشار وسائل التواصل الاجتماعي، لأنني أعتقد أن العديد من الشركات الأخرى تم بناؤها حول اكتشاف فجوة في السوق حيث لم يتمكنوا من العثور على منتج يناسبهم تمامًا أو أنهم كانوا متحمسين حقًا للمنتج. تم بناء Lounge بطريقة مختلفة لأنني بدأت العديد من الشركات قبل Lounge. تم بناء Lounge بطريقة معاكسة لأننا كنا نعرف الطريقة المثالية لتسويق منتج ولكن لم يكن لدينا المنتج المثالي. لذا كان هناك العديد من المعايير التي دخلت في ذلك. كان يجب أن يكون صغيرًا بما يكفي للشحن حتى على المستوى الدقيق. كان يجب أن يدخل في ما يسمى في ذلك الوقت بريد الرسالة الكبيرة حتى نتمكن من الشحن عالميًا بتكلفة معقولة. كان يجب أن يكون قابلاً للتمييز بحيث عندما ينشره الناس على وسائل التواصل الاجتماعي، تعرف من هو. كان يجب أن يكون له هوامش كبيرة لأننا لم يكن لدينا أي أموال في ذلك الوقت، لم يكن لدينا أي استثمار خارجي. كان يجب أن يكون رخيصًا للتخزين لأننا لم نكن لدينا أي مكاتب أو مستودعات في ذلك الوقت. العديد من المعايير. وحدث أن كانت الملابس الداخلية والتصميم الثلاثي الأول الذي رسمناه يتناسب تمامًا مع استراتيجية التسويق تلك.
هذه قصة مكونة من جزئين. لذا لديكم الأساسات التجارية وبعد ذلك جانب ميل، العلامة التجارية والمجتمع وجانب تمكين المرأة. ولكن في الأيام الأولى، كان الأمر يتعلق ببناء عمل قوي، مما سمح لميل ببناء هذا المجتمع المذهل.
ميل: أعتقد أننا في الأساس بنينا المعنى وأدركنا ما نريد أن تكون قيمنا مع مرور الوقت. تم تداول اسم Lounge وضحكنا عندما ابتكرنا الاسم لأننا جلسنا حقًا في غرفة المعيشة وكان واضحًا أنه هذا هو الاسم المناسب. وأعتقد أن تلك القصة عن تمكين المرأة ودعوة مجتمعنا إلى هذا الفضاء الذي يشعرون فيه بالأمان وكأنهم مع أفضل أصدقائهم على الرغم من أنه في مساحة اجتماعية. حدث ذلك وتطور مع تطور العلامة التجارية ونحن ننمو بوتيرة سريعة جدًا وكيفية حدوث هذا التطور والقيم التي يمكننا مشاركتها الآن مع وسائل التواصل الاجتماعي الضخمة والمجتمع الأوسع أصبحت قوية حقًا.
التميز في المنتجات والخدمات
شوانغ: نظرًا لوجود العديد من العلامات التجارية العالمية المعروفة، كيف خططتم للتمييز بمنتجاتكم وخدماتكم؟
دان: يقول الكثيرون إنها سوق مشبعة جدًا. أعتقد أنه عندما بدأنا وحتى الآن، باستثناء علامتين أو ثلاثة، لا يبدو أن هناك منافسة كبيرة. قبل خمس سنوات، لم يكن هناك أي شركة تقريبًا. بالطبع فيكتوريا سيكريت هي واحدة من اللاعبين الكبار، لكنهم في حالة تراجع. باستثناء ذلك، تبدو جميع علامات الملابس الداخلية الأخرى قديمة جدًا. لا يبدو أن لديهم علامة تجارية قوية. يبدو أن الكثير منهم في حالة فوضى لذلك لا يعرفون لمن يخدمون. لم يكن ولا يزال لا يبدو أن هناك منافسة كبيرة وأعتقد أن هذا هو ما يجعل Lounge مثيرة للإثارة للجميع الذين يعملون هنا لأنه يبدو أننا نحن نحفر سطح الأمر، لا يبدو أننا في مكان يجب أن نتساءل فيه كيف سنتنافس مع هؤلاء الأشخاص؟
ميل: لكن أعتقد أن الجمال الأساسي لشخصية دان هو أنه لا يخاف من أي شيء. لذلك كانت طريقتنا في بداية رحلتنا هي هذا الثقة الهادئة ولكن الثقة الأساسية بأننا سنجعل هذا يعمل بينك وبيني، أنت اليان وأنا اليانج، سنبني شيئًا قويًا هنا. وأعتقد أنه بوجود تلك النية منذ اليوم الأول، التي كانت متواضعة حقًا، ليست متعجرفة، لكننا سنجعل هذا يعمل وسنضطر إلى معرفة كيف سنصل إلى هناك. أعتقد أن ذلك كان حقًا كنزًا حقيقيًا في بداية رحلتنا.
تصميم علامة تجارية استنادًا إلى المبادئ الأولية
شوانغ: أنا أفهم أن لديك خلفية في الصحافة والعلامات التجارية وأن دان لديه خلفية في العمليات التجارية والأعمال، ولكن ليس لديكما خلفية في التصميم أو الموضة. فكيف بدأتما في التعامل مع التصميم والإنتاج؟
ميل: أعتقد أننا كنا متناغمين جدًا بالفعل كزوجين. وعلى الرغم من أن لدينا خلفية في التصميم، إلا أن لدينا ذوقًا جيدًا، لذا كنا نعرف ما نريد أن يبدو عليه منتجنا وكنا نعرف ما يرغبه النساء وما يحبه مجتمعنا. وبدأ الأمر حقًا بالرسومات البسيطة وقطع الورق المبعثرة، أليس كذلك دان؟
دان: في الأيام الأولى مع التصميم الأساسي، كان لدينا ذوق مشابه جدًا مع ميل وهذا ما ينعكس في العلامة التجارية. حتى الآن مع فريق التصميم، أقول لهم “لا أعرف ما الذي نحتاجه ولكن عندما أراه سأعرفه”. لأننا لسنا مصممين ولكن أعتقد أن أحد الجماليات في عدم وجود خبرة وعدم وجود معرفة مسبقة هو أنك لا تتبع الاتجاهات. أعتقد أنه إذا كنت تعمل في شركة أخرى، فستتعلق بأساليبهم. لأننا لم نكن لدينا أي خبرة، كل ما فعلناه كان جديدًا وطازجًا. لم نقم بإصدار مجموعات لفصل الربيع والصيف والخريف والشتاء، مجموعاتنا تستمر إلى الأبد وأعتقد أن ذلك قد يكون استراتيجية مختلفة عن ما يفعله الكثيرون وهم يصدرون مجموعات ويبيعونها ويصدرون مجموعة أخرى. لا نفعل ذلك. لا نعمل بهذه الطريقة لأننا لم نكن نعمل في مجال الموضة بشكل عام.
ميل: بعد خمس سنوات، نحن لا نزال متعلقين جدًا بعنصر التصميم في العلامة التجارية للتأكد من أن الرؤية التي كان لدينا من اليوم الأول لم تتلاشَ عندما ننظر حولنا ونرى ما يحدث في السوق. نحن نظل مركزين جدًا على ما نريد أن يكون Lounge وما نريد أن يقدمه Lounge.
البيع من خلال التسويق بواسطة المؤثرين وإنشاء مجتمع شامل
شوانغ: بعد تصميماتكم الأولية وعندما كنتما جاهزين لبدء المتجر، كيف أقنعتما الناس بشراء ملابسهم الداخلية عبر الإنترنت ومن خلال موقعكم؟
دان: في الأيام الأولى جدًا، كان التسويق عبر المؤثرين هو الأساس. ولكن المشهد التسويقي للمؤثرين كان مختلفًا تمامًا قبل سنوات عن ما هو عليه الآن. كنا محظوظين جدًا لأننا نعيش في وقت انتشار التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي. قمنا بأشياء كثيرة بشكل صحيح وأعتقد أننا جيدين جدًا في الكثير من الأشياء، لكن التوقيت يلعب دورًا كبيرًا في أي شركة تنمو بمعدلنا ولدينا وقت جيد جدًا فيما يتعلق بوجود فرصة في السوق. كان هناك فراغ في السوق وأشعر أنه لا يزال هناك لأنني لا أشعر أن هناك منافسة كبيرة. كانت هناك فيكتوريا سيكريت وهم من اللاعبين الكبار، لكنهم في حالة تراجع. باستثناء ذلك، يبدو أن جميع علامات الملابس الداخلية تبدو قديمة جدًا. لا يبدو أن لديهم علامة تجارية قوية. يبدو أن الكثير منهم في حالة فوضى لذلك لا يعرفون لمن يخدمون. لم يكن ولا يزال لا يبدو أن هناك منافسة كبيرة وأعتقد أن هذا هو ما يجعل Lounge مثيرة للإثارة للجميع الذين يعملون هنا لأنه يبدو أننا نحن نحفر سطح الأمر، لا يبدو أننا في مكان يجب أن نتساءل فيه كيف سنتنافس مع هؤلاء الأشخاص؟
ميل: ولكن أعتقد أن الجمال الأساسي لشخصية دان هو أنه لا يخاف من أي شيء. لذلك كانت الطريقة التي بدأنا بها رحلتنا هي هذا الثقة الهادئة ولكن الثقة الأساسية بأننا سنجعل هذا يعمل بينك وبيني، أنت اليان وأنا اليانج، سنبني شيئًا قويًا هنا. وأعتقد أنه بوجود تلك النية منذ اليوم الأول التي كانت متواضعة حقًا، ليست متعجرفة، لكننا سنجعل هذا يعمل وسنضطر إلى معرفة كيف سنصل إلى هناك. أعتقد أن ذلك كان حقًا كنزًا حقيقيًا في بداية رحلتنا.
بيع من خلال التسويق بواسطة المؤثرين وإنشاء مجتمع شامل
شوانغ: بعد تصميماتكم الأولية وعندما كنتما جاهزين لبدء المتجر، كيف أقنعتما الناس بشراء ملابسهم الداخلية عبر الإنترنت وعلى موقعكم؟
دان: في الأيام الأولى جدًا، كان التسويق عبر المؤثرين هو الأساس. ولكن المشهد التسويقي للمؤثرين كان مختلفًا تمامًا قبل سنوات عن ما هو عليه الآن. كنا محظوظين جدًا لأننا نعيش في وقت انتشار التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي. قمنا بأشياء كثيرة بشكل صحيح وأعتقد أننا جيدين جدًا في الكثير من الأشياء، لكن التوقيت يلعب دورًا كبيرًا في أي شركة تنمو بمعدلنا ولدينا وقت جيد جدًا فيما يتعلق بوجود فرصة في السوق. كان هناك فراغ في السوق وأشعر أنه لا يزال هناك لأنني لا أشعر أن هناك منافسة كبيرة. كانت هناك فيكتوريا سيكريت وهم من اللاعبين الكبار، لكنهم في حالة تراجع. باستثناء ذلك، يبدو أن جميع علامات الملابس الداخلية تبدو قديمة جدًا. لا يبدو أن لديهم علامة تجارية قوية. يبدو أن الكثير منهم في حالة فوضى لذلك لا يعرفون لمن يخدمون. لم يكن ولا يزال لا يبدو أن هناك منافسة كبيرة وأعتقد أن هذا هو ما يجعل Lounge مثيرة للإثارة للجميع الذين يعملون هنا لأنه يبدو أننا نحن نحفر سطح الأمر، لا يبدو أننا في مكان يجب أن نتساءل فيه كيف سنتنافس مع هؤلاء الأشخاص؟
ميل: ولكن أعتقد أن الجمال الأساسي لشخصية دان هو أنه لا يخاف من أي شيء. لذلك كانت الطريقة التي بدأنا بها رحلتنا هي هذا الثقة الهادئة ولكن الثقة الأساسية بأننا سنجعل هذا يعمل بينك وبيني، أنت اليان وأنا اليانج، سنبني شيئًا قويًا هنا. وأعتقد أنه بوجود تلك النية منذ اليوم الأول التي كانت متواضعة حقًا، ليست متعجرفة، لكننا سنجعل هذا يعمل وسنضطر إلى معرفة كيف سنصل إلى هناك. أعتقد أن ذلك كان حقًا كنزًا حقيقيًا في بداية رحلتنا.
بناء عمل مع ممارسات مستدامة وتأثير اجتماعي
شوانغ: وفيما يتعلق بالذهاب إلى أبعد من المنتج، هناك جزء كبير من الاستدامة والعطاء الخيري مع Lounge. تحدثوا لنا عن أهمية أن تكونوا مسؤولين اجتماعيًا داخل عملكم.
دان: فيما يتعلق بجانب الاستدامة، قررنا قبل حوالي 18 شهرًا أننا وصلنا إلى حجم يمكننا فيه بدء استثمار في هذا الجانب. قررنا بذل جهود مستمرة لتحقيق أهداف فيما يتعلق بمنتجاتنا وتغليفها. لذا في غضون ستة أشهر، قمنا بتحويل جميع تغليفنا من المواد البكر إلى مواد معاد تدويرها أو مستدامة. لذا تم تغيير كل شيء من المنتج وأكياس البريد إلى العلامات المعلقة وبطاقات الإرجاع إلى خيارات مستدامة، ثم بدأنا في التركيز على المنتجات. وبدأنا في تحويل جميع منتجاتنا إلى خيارات معاد تدويرها أو مستدامة، والأفضل هو أن الكثير منها مصنوع من مواد معاد تدويرها. في الـ12 شهرًا الماضية، كان حوالي 60٪ من المنتجات التي أطلقناها مصنوعة من مواد مستدامة أو معاد تدويرها. قلنا لأنفسنا “لنضع خطًا في الرمل. كل ما نطلقه من الآن فصاعدًا يجب أن يكون مستدامًا أو مصنوعًا من مواد معاد تدويرها”. كعلامة تجارية، هذا مدى شغفنا به. هناك الكثير من الشركات التي تقول إن لديها أثر كربوني سلبي ولكنها تشتري فقط الائتمانات المرتبطة به، وهذا نوعًا من التهرب ولكننا نحاول بذل جهود مستمرة لجعل فرقًا حقيقيًا كعلامة تجارية. نحن شخصيًا نشعر بالشغف لذلك ليس فقط من وجهة نظر المسؤولية الشركاتية.
ميل: بالتأكيد. نتحدث عن العناية بالأم الطبيعية والاهتمام بها، وهذا يدعو العالم إلى البحث في عائلتنا النسائية لأنها امرأة وتعتني بنا. كما قال دان، فإنها شغف شخصي للعناية بها وهو ليس فقط من وجهة نظر المسؤولية الشركاتية.
النمو الهائل مع إرساء الثقافة عن بُعد
شوانغ: أعلم أن Lounge قد حققت نجاحًا كبيرًا في العام الماضي. كيف تديرون الأمور في عام 2020؟
دان: لقد شهدنا نموًا غير مسبوق قليل من الشرك
Source: https://shopify.com/blog/lounge-underwear-dtc
اترك تعليقاً