تجربة المنتج: 6 نصائح وأفضل الممارسات لإسعاد العملاء اليوم
ما هي تجربة المنتج؟
تحدث تجربة المنتج عندما يتمكن العملاء من تجربة نسخ صغيرة من منتجك مجانًا قبل شرائه. على سبيل المثال ، إذا قدمت علامة تجارية للعناية بالبشرة عينات مجانية من مرطبها للعملاء ، فيمكنهم رؤية النتائج الإيجابية لاستخدامه قبل استثمار أموالهم في المنتج بالسعر الكامل.
فوائد تجربة المنتج
يمكن أن توفر تجربة المنتج العديد من الفوائد لمتجرك التجزئة. دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق المختلفة التي يمكن أن تؤثر بها تقديم عينات مجانية على عملك:
1. مساعدة العملاء في اتخاذ قرارات الشراء: يحتاج العملاء إلى تجربة العديد من الأشياء قبل أن يقرروا القيام بعملية شراء. يتطلب الأمر الأول الوعي بالحاجة أو الرغبة أو المشكلة. ثم يفكر العملاء المحتملون في الحل والبدائل المتاحة. يلعب العديد من المعلومات دورًا في تأثير قرار العميل عند اختيار بين هذه البدائل. السعر والتوافر والتفضيلات الشخصية تلعب جميعها دورًا في ذلك. يعد الدليل الاجتماعي عاملاً قويًا للغاية أيضًا (على الرغم من أنه يمكنك أيضًا استخدام العلم وراء هذه الظاهرة لزيادة المبيعات باستخدام العينات).
2. الاعتماد على المبادئ التي تعتمد على المبادئ: عندما يفعل شخص شيئًا لطيفًا بالنسبة لك ، فإنه يخلق رغبة لديك في فعل شيء لطيف بدورك. يُطلق على هذه الظاهرة اسم التبادلية – بالضبط ما يحدث عندما تقدم شركتك عينات مجانية للعملاء.
3. زيادة التعرض للعلامة التجارية والانتماء: ليست العينات مقصورة فقط على جذب عملاء جدد. إعطاء العملاء الحاليين عينات جديدة كعرض خاص يساعد أيضًا في تعزيز الولاء للعلامة التجارية. أظهرت دراسة أجريت حول تذوق النبيذ من قبل البروفيسور ميغيل جوميز في جامعة كورنيل أن العملاء الذين استمتعوا بالتذوق كانوا أكثر احتمالًا بنسبة 93٪ لإنفاق 10 دولارات إضافية في الكروم. كما كانوا على وشك شراء من الشركة مرة أخرى في المستقبل.
4. تحسين ثقة المستهلك: هل تقوم ببيع منتجات في سوق جديد أو فريد؟ في بعض الأحيان ، يحتاج الناس إلى دفعة ثقة إضافية قبل تسليم معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم مقابل العنصر. خذها من ماريا كار ، مؤسسة متجر رومور بيوتي الروسي: “الجمال الروسي جديد جدًا بالنسبة للمستهلكين الأمريكيين ، ومن المهم بالنسبة لنا أن نمنحهم فرصة لاكتشاف شيء مختلف وتجربة المزيد من المنتجات من تشكيلتنا.” “لقد قدمنا عينات لعملائنا منذ اليوم الأول ، وكانت النتائج مثيرة للإعجاب للغاية – لقد رأينا زيادة في عملاء العودة الذين يشترون منتجات بحجم كامل تمت تجربتها سابقًا.”
5. اختبار منتجات جديدة: في حين أن المتاجر التقليدية لا تزال مفتوحة ، فإن تجارة التجزئة عبر الإنترنت تزداد في شعبية – خاصة بعد جائحة COVID-19. يساعد تجربة المنتجات في جذب العملاء لجرب منتجات جديدة. يعد العينات المجانية الحافز الأكبر لـ 34٪ من العملاء للتسوق من التجار التجزئة عبر الإنترنت. ضعها في طلباتك عبر الإنترنت لتحويل العملاء العابرين إلى عملاء متكررين.
6. زيادة المبيعات في نقطة الشراء: عندما نفكر في تكتيكات معدل التحويل لتشجيع زوار المتجر على الشراء ، غالبًا ما نفكر في الخصومات. حتى خصم 10٪ يصعب على العملاء مقاومته. ولكن الاعتماد على استراتيجية خصومات التجزئة لتحويل الزوار على المدى الطويل يمكن أن يكون ضارًا – خاصة عندما يرتبط العملاء منتجاتك بخصومات كبيرة.
أنواع عينات المنتج
تجربة المنتج التقليدية: تعمل تجربة المنتج التقليدية عن طريق إعطاء العملاء نسخ صغيرة من المنتجات بحجم كامل عند زيارتهم لمتجر التجزئة الخاص بك. يعد كوستكو أوضح مثال على تجربة المنتج التقليدية. في كل مستودع ، يتاح للعملاء فرصة تذوق بعض منتجات الطعام التي يبيعها. يشتري ربعهم الطعام الذي يتذوقونه في معظم الأحيان ، مع بعض العملاء الذين يزورون المتجر فقط من أجل الطعام المجاني.
التجربة الرقمية للمنتج: لا تقتصر تجربة المنتج على التجزئة الفعلية. يمكن للعلامات التجارية عبر الإنترنت تحفيز المتسوقين عبر الإنترنت عن طريق توفير حزمة عينات مجانية مع أي عملية شراء عبر الإنترنت. يمكن أن تشجع العديد من المنتجات بحجم العينة المتاحة مرة أخرى المشترين المتكررين على تجربة شيء جديد في المرة القادمة.
نصائح لتجربة المنتج
هل أنت مستعد لتقديم عينات مجانية لعملائك المحتملين؟ إليك ست نصائح لتجربة المنتج للتأكد من أنك تقدم نسخًا صغيرة تقنع العملاء بشراء المنتج بالسعر الكامل:
1. حدد جمهورك المستهدف أولاً: كل ما تقوم به في متجرك التجزئة يدور حول جمهورك المستهدف. تجربة المنتج ليست استثناءً. افكر دائمًا في ما يرغب العميل المثالي فيه. استخدم الإجابة لاتخاذ قرار بشأن المنتج المقدم كعينة مجانية.
2. حدد الأهداف بوضوح: بغض النظر عما تقدمه وكيفية ذلك ، فإنك بحاجة إلى خطة لعينات المنتج التي ترغب في تقديمها. قم بالنظر في الأمور التالية قبل تقديم مخزونك للعملاء بدون سبب أو منطق: ما هو الهدف من تقديم عينات مجانية؟ ما الذي تأمل في تحقيقه؟ معرفة ذلك سيساعد في اتخاذ قرارات حول ما يجب تقديمه ومتى وكم من الوقت. من ترغب في تجربة منتجك؟ ستساعدك الإجابة على فهم ما يجب عليك فعله للتأكد من وصول المنتج إلى العملاء المناسبين. كيف ستقيس النجاح؟ تحتاج إلى طريقة لتتبع حملات عينات المنتج الخاصة بك وما إذا كانت قد ساهمت في زيادة الأعمال التجارية. هذا يعني التفكير بشكل استراتيجي (وتجنب النهج العشوائي للعينات المجانية).
3. كن حساسًا للوقت: عند تقديم عينات المنتج ، فإن التوقيت يلعب دورًا حاسمًا. تأكد من أنك تعطي الناس وقتًا كافيًا لرؤية فوائدها بأنفسهم. بالنسبة للتذكيرات التي ترسلها لعينات المنتج التي تشجعهم على شراء المنتج بالحجم الكامل ، إذا تركتها لفترة طويلة ، فإن إعادة الشراء لن تكون في الأفضل في قائمة أولوياتهم. قد تضطر إلى إقناعهم بشراء النسخة بالسعر الكامل (أو أخذ عينة مجانية أخرى) لتذكيرهم بمدى روعتها. على الجانب الآخر ، إذا طالبت بالبيع بسرعة ، فقد تواجه خطر تعريض العملاء المحتملين لرسائل تسويقية قبل أن يتاح لهم فرصة تجربة المنتج بأنفسهم.
4. كن استراتيجيًا في موقع العينات: تؤثر تخطيط متجرك التجزئة بشكل كبير على كيفية تفاعل المتسوقين مع عيناتك المجانية. تجنب الجزء الخلفي من المتجر أو الأماكن التي يزورها عدد قليل جدًا من المتسوقين. بدلاً من ذلك ، ضع محطة العينات في مكان مرئي للمتسوقين في المتجر والمارة ، مثل:
– بالقرب من المدخل ، لجذب الناس عند دخولهم المتجر.
– في النافذة ، لتشجيع المارة على الدخول والحصول على عينة مجانية ، حتى إذا لم يكن لديهم نية لزيارة المتجر.
– عند مكتب الخروج ، لدفع المشترين لأخذ عينة مجانية من منتج آخر سيشترونه لاحقًا.
إذا كنت تدير متجرًا أكبر ، فاستلهم من كوستكو وضع محطات العينات على الطرق الأكثر شعبية. يمكن أن تكون محطة في منتصف طريق التسوق مسلية للمتسوقين في منتصف التسوق.
5. استغل وسائل التواصل الاجتماعي: أي شيء نحصل عليه مجانًا هو مكافأة – إضافة قيمة لم نتوقعها ولكننا نقدرها. عندما نكون مبهورين بشكل إيجابي ، فإننا أكثر عرضة لمشاركة تقديرنا مع الأصدقاء. على الرغم من هذا الانحياز الطبيعي ، اجعل من الواضح أنك تقدر تغريدة إيجابية أو قصة Instagram مقابل منتجك المجاني. ستزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، وتبني الثقة لدى الجماهير الجديدة من خلال تأييد من شخص يثقون به ، وتقنعهم بأخذ عينة مجانية ، حيث لا يوجد شيء يمكن أن يفقدوه. تحدث عن كيفية دخول قدمك في الباب مع العملاء الجدد.
6. اطلب الملاحظات: حتى إذا لم تحول العينات المجانية إلى عملاء مدفوعين ، فإن تقديم عينات مجانية هو وسيلة رائعة لجمع الملاحظات من أولئك الذين جربوا نسخة صغيرة من منتجك. بعد عدة أيام من إرسال البريد الإلكتروني التذكيري ، أرسل بريدًا إلكترونيًا تابعًا يسألهم لماذا لم يشتروا النسخة بالحجم الكامل من المنتج. سواء كان السبب هو أنها مكلفة للغاية أو أنهم لم يرَ النتائج أو أنهم لم يكونوا لديهم الوقت لاستلام المنتج في المتجر ، فمعرفة ذلك يمكن أن يساعدك في ضبط حملات عينات المنتج الخاصة بك في المستقبل.
أخطاء شائعة في تجربة المنتج
إليك بعض الأخطاء الشائعة في تجربة المنتج التي يجب تجنبها:
1. تقديم العديد من العينات: عندما يواجه الناس خيارًا واحدًا أو عددًا قليلًا من الخيارات ، يشعرون بأن اتخاذ قرار يعتبر ممكنًا. إذا لم تجبر العملاء على اتخاذ قرار ، ولكن تسمح لهم بتجربة منتجات متعددة ، فإن الاختيار الصغير يبدو معقولًا ومريحًا. ومع ذلك ، عندما تبدأ في إضافة المزيد والمزيد من الخيارات ، ينخفض قدرتنا على اختيار واحد ببساطة. في النهاية ، نصل إلى نقطة نتخذ فيها قرارًا عدم اتخاذ قرار على الإطلاق بسبب عدم قدرتنا على التعامل مع الشعور بالتحمل الذي نشعر به بسبب كثرة الخيارات. إنه ظاهرة نفسية تسمى “مفارقة الاختيار”.
2. عدم تضمين خطوة تالية واضحة: اعتبر عينات المنتج المجانية الخاصة بك كخطوة أولى في عملية الشراء. يتلقى الأشخاص العينة المجانية ، يستمتعون بها ، ويرغبون في شراء النسخة بالحجم الكامل. ولكن عندما ينفدون من العينة المجانية ، يتراجع إعادة الطلب إلى أسفل قائمة أولوياتهم. إن خطيئة رئيسية في تجربة المنتج هي نسيان تضمين خطوة تالية للمجربين وترك القرار بشأن ما إذا كانوا سيزورون موقع الويب الخاص بك وشراء النسخة بالسعر الكامل في أيديهم.
3. تقديم العينات فقط في المتجر: لقد تطرقنا إلى حقيقة أن عينات المنتج ليست مقصورة على المتاجر التجزئة الفعلية. يمكن للشركات التجارية عبر الإنترنت تقديم عينات مجانية للمتسوقين عبر الإنترنت ، مما يساعدهم على التغلب على تحدي الشراء عبر الإنترنت: عدم القدرة على التفاعل مع المنتج قبل دفع السعر الكامل له. في أسوأ الحالات ، يجرب المتسوقون عبر الإنترنت المنتج عن طريق شرائه وإرجاعه لاحقًا. يحفز الضمان المالي لمدة 30 يومًا الذي تقدمه العديد من العلامات التجارية هذه العادة في التسوق ، مما يجعل إرجاعات التجارة الإلكترونية مشكلة لوجستية (ومالية) كبيرة للغاية بالنسبة للتجار.
4. عدم النظر في تأثير التكلفة: تأتي هدايا المنتج المجانية بتكلفة. عندما تقرر ما إذا كنت ترغب في تقديم عينات المنتج لعملائك ، فكر في سعر العينة الفعلي وأي رسوم لوجستية ستدفعها لتوصيلها – مثل الشحن (أو الإرجاع إذا كنت تتبع طريقة تجربة المنتج في المنزل مثل Warby Parker). تعد Kenko Tea علامة تجارية للشاي الماتشا الياباني تقدم أكياس عينات بحجم 30 جرامًا لعملائها الجملة. يقول المدير سام سبيلر إن أحد أكبر أخطاء تجربة المنتج لديهم كان “عدم الحصول على منتجات بحجم عينة أصغر يمكنك توزيعها بطريقة فعالة من حيث التكلفة. لسنوات ، قدمنا عرضنا الجملي مع طلبات الحد الأدنى الصارمة ولم يكن لدينا أحجام عينات أصغر. أعتقد أن هذا كان خطأًا.”
أفكار لتجربة المنتج
إذا كانت النسخة المجانية من المنتج ليست كبيرة الأهمية بالنسبة للعملاء المحتملين – خاصة إذا كانت النسخة بالحجم الكامل بأسعار معقولة – فإليك ثلاثة أفكار إضافية لتجربة المنتج لإقناع المتسوقين بأخذ عينة مجانية:
1. تضمين تجربة المنتج في برامج الولاء: في وقت سابق ، ذكرنا أن عينات المنتج لها تأثير متسلسل على الولاء للعملاء. يعد العملاء المتكررون مصدرًا للإيرادات المستمرة للعديد من التجار. لذا ، لماذا لا تأخذ هذه الخطوة إلى مستوى آخر واستخدم العينات الصغيرة كحافز للانضمام إلى برنامج ولاء؟ بعض العلامات التجارية المباشرة للمستهلك تستند بالكامل إلى هذه الاستراتيجية. تحتوي صناديق الاشتراك الشهرية من Birchbox و Glossybox على نسخ صغيرة مجانية من منتجات التجميل الشهيرة. تتغير محتويات كل صندوق شهريًا ، لذا يتم تحفيز العملاء على الاحتفاظ بالاشتراك الخاص بهم.
2. شراكة مع الجمعيات الخيرية: على الرغم من أن المنتجات المجانية يمكن أن تكون مغرية ، إلا أنه ليس كل شخص يرغب في المزيد من الأشياء. الأجيال الأصغر ، وخاصة جيل الألفية وجيل Z ، يفضلون التجارب على الأشياء المادية. استغلال ذلك في استراتيجية تجربة المنتج عن طريق التعاون مع الجمعيات الخيرية. إذا كنت تمتلك علامة تجارية للمشروبات الصحية ، على سبيل المثال ، فكر في التعاون مع جمعيات صحة الأطفال ، مثل التحالف من أجل جيل أكثر صحة. دع الجمعية تقدم علبة مشروب غازي مجانية لأي شخص يتبرع للجمعية كعينة مجانية للمنتج.
3. الاستفادة من تجربة المنتج للحصول على تقييمات العملاء: كم هو مرجح أن تشتري منتجًا يمكن لشخص غير متحيز أن يشهد عنه؟ من المرجح جدًا أن إجابتك هي “مرجحة جدًا”. يقرأ الغالبية العظمى (90٪) من المستهلكين التقييمات عبر الإنترنت قبل زيارة متجر تجزئة. ومع ذلك ، فإن جمع هذه التقييمات أمر صعب للغاية بالنسبة للتجار. ينسى العديد منهم طلبها تمامًا. عالج تجربة المنتج كطريقة لجمع تلك التقييمات بسهولة. يعتمد ذلك على التبادلية: الفكرة هي أنه إذا قدمت عينة مجانية من منتجك لشخص ما ، فمن المرجح أن يفعل شيئًا مقابلها – مثل كتابة تقييم.
ابدأ في تقديم عينات مجانية في متجرك
الآن بعد أن رأيت بعض أمثلة عينات المنتج المجانية في العمل ، يمكنك اتخاذ قرارات بشأن ما إذا كانت هذه الاستراتيجية التسويقية مناسبة لعملك. تذكر أن تتناسب عينات المنتج مع العناصر التي تم شراؤها مسبقًا ، ووضع محطة العينات في منطقة ذات حركة مرور عالية في متجرك ، وجدولة تذكيرات للعملاء بشراء النسخة بالحجم الكامل عند نفاد العينة.
قم بتوحيد قنوات المبيعات الخاصة بك باستخدام Shopify
جمع مبيعاتك في المتجر وعبر الإنترنت مع Shopify POS. احصل على نظرة عامة على عملك من خلال مكتب واحد حتى تتمكن من العمل بشكل أكثر ذكاء وسرعة وتفكير أكبر.
أسئلة متكررة حول تجربة المنتج
ما هي تجربة المنتج؟
تجربة المنتج هي عندما تقدم الشركات عينات مجانية للمستهلكين والعملاء المحتملين في جمهورها المستهدف. إنها طريقة رائعة للسماح للعملاء بـ “تجربة قبل الشراء” ، وبناء الثقة وزيادة احتمالية أن يختاروا القيام بشراء كامل في المستقبل.
هل تستحق العينات المجانية الجهد؟
بكلمة واحدة ، نعم. كما ذكرنا ، يمكن أن تزيد توزيع العينات المجانية من مبيعاتك بأكثر من 20 مرة. إنها تخلق علاقة أصيلة قبل أن يقوم العميل بشراء أي شيء.
ما هو الهدف من تجربة المنتج؟
الهدف الرئيسي لتجربة المنتج ، أو تقديم العينات المجانية ، هو زيادة المبيعات في المستقبل. من خلال توفير عينة مجانية للعملاء المحتملين ، فإنك تسمح لهم بالحصول على نكهة صغيرة من منتجك ، مما يزيد من احتمالية عودتهم.
اترك تعليقاً