عند بدء شركة، يركز معظم رواد الأعمال طاقتهم الإبداعية على تطوير فكرة وتحويلها إلى منتج قابل للبيع. ولكن قبل أن تتمكن من بدء بيع أي منتج أو خدمة، تحتاج إلى تحديد قيمته. وهنا يأتي دور استراتيجية التسعير.
ما هو التسعير؟
التسعير هو عملية تحديد القيمة المالية المخصصة لمنتج أو خدمة. ينطوي ذلك على مراعاة عوامل مثل تكاليف الإنتاج، وطلب السوق، والمنافسة، والقيمة المتصورة، وهوامش الربح. تهدف استراتيجيات التسعير الفعالة إلى إيجاد توازن بين جذب العملاء وتحقيق الإيرادات القصوى وضمان الربحية للشركة.
أهمية التسعير التنافسي
بالمثل، عندما يكون للمنتج سعرًا مرتفعًا، قد يرى التاجر أقل مبيعات ويفقد “السعر” للعملاء الذين يهتمون بالميزانية، مما يؤدي إلى فقدان موقعه في السوق.
في النهاية، يجب على كل صاحب عمل صغير أن يجد ويطور استراتيجية التسعير المناسبة لأهدافه الخاصة. يجب على التجار التفكير في عوامل مثل تكلفة الإنتاج، واتجاهات المستهلكين، وأهداف الإيرادات، وخيارات التمويل، وتسعير منتجات المنافسين. وحتى ذلك الحين، ليس تحديد السعر لمنتج جديد، أو حتى خط منتجات موجود، مجرد رياضيات بحتة. في الواقع، قد يكون ذلك هو الخطوة الأكثر مباشرة في العملية.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي طريقة لتحديد سعر المنتج. تأخذ استراتيجية التسعير الفعالة في الاعتبار الإيرادات والربح وسلوك المستهلك وأهداف العمل. اختر السعر المناسب
حدد الزيادات وهامش الربح الخاص بك لتحديد السعر المثالي وزيادة أرباحك مع حاسبة تسعير المنتجات لدينا. تعرف على المزيد
فن التسعير يتطلب منك أيضًا حساب تأثير سلوك الإنسان على كيفية تصورنا للسعر. للقيام بذلك، ستحتاج إلى دراسة أمثلة مختلفة لاستراتيجيات التسعير، وتأثيرها النفسي على عملائك، وكيفية تسعير منتجك.
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
سواء كانت هذه هي المرة الأولى أو الخامسة التي تقوم فيها بتنفيذ استراتيجية التسعير، دعنا نلقي نظرة على كيفية إنشاء استراتيجية تسعير تعمل لعملك. فهم التكاليف
لمعرفة استراتيجية تسعير المنتج الخاص بك، ستحتاج إلى جمع تكاليف العمل المرتبطة بإدخال منتجك إلى السوق. إذا كنت تطلب المنتجات، فلديك إجابة مباشرة على تكلفة كل وحدة لديك، وهي تكلفة السلع المباعة.
إذا كنت تقوم بإنتاج المنتجات بنفسك، ستحتاج إلى تحديد التكلفة الإجمالية لذلك العمل. كم تكلفة حزمة المواد الخام؟ كم منتج يمكنك صنعه منها؟ سترغب أيضًا في احتساب الوقت الذي تقضيه في عملك.
قد تتكبد بعض التكاليف مثل:
- تكلفة السلع المباعة (COGS)
- وقت الإنتاج
- التعبئة
- مواد ترويجية
- الشحن
- تكاليف قصيرة الأجل مثل سداد القروض
سيأخذ تسعير منتجك هذه التكاليف في الاعتبار لجعل عملك مربحًا. تحديد الهدف التجاري الخاص بك
فكر في هدفك التجاري كدليل لتسعير شركتك. سيساعدك في التنقل في أي قرارات تسعير ويبقيك على الطريق الصحيح. اسأل نفسك: ما هو هدفي النهائي لهذا المنتج؟ هل أريد أن أكون بائعًا فاخرًا، مثل Snowpeak أو Gucci؟ أم أريد أن أنشئ علامة تجارية أنيقة وعصرية، مثل Anthropologie؟ حدد هذا الهدف واحتفظ به في ذهنك أثناء تحديد الأسعار الخاصة بك.
تحديد العملاء الخاص بك
هذه الخطوة متوازية مع الخطوة السابقة. يجب أن يكون هدفك ليس فقط تحديد هامش ربح مناسب، ولكن أيضًا ما يمكن أن يدفعه سوقك المستهدف لدفع ثمن المنتج. بعد كل شيء، ستذهب جهودك الجادة هباءً إذا لم يكن لديك عملاء محتملين.
استبعد الدخل المتاح لعملائك. على سبيل المثال، قد يكون بعض العملاء أكثر حساسية للسعر عندما يتعلق الأمر بالملابس، بينما يكون آخرون سعداء بدفع سعرًا مرتفعًا لمنتجات محددة.
تعرف على المزيد: العثور على العميل المثالي الخاص بك: كيفية تحديد والوصول إلى جمهورك المستهدف
ابحث عن عرض قيمتك
ما الذي يجعل عملك مختلفًا حقًا؟ لتبرز بين منافسيك، سترغب في العثور على أفضل استراتيجية تسعير تعكس القيمة الفريدة التي تقدمها للسوق.
على سبيل المثال، تقدم علامة الفراش المباشرة إلى المستهلك Tuft & Needle فرشات عالية الجودة استثنائية بسعر معقول. استراتيجية التسعير الخاصة بها ساعدتها على أن تصبح علامة تجارية معروفة لأنها تمكنت من سد الفجوة في سوق الفراشات.
تعرف على المزيد: ما هو العرض القيمي؟ إنه ما يفعله عملك بشكل أفضل من أي شخص آخر
6 استراتيجيات تسعير شائعة للشركات الصغيرة
استراتيجية التسعير بالتكلفة زائد الربح
استراتيجية التسعير بالتكلفة زائد الربح، المعروفة أيضًا باسم تسعير الزيادة، هي أسهل طريقة لتحديد سعر المنتج. تقوم بصنع المنتج، وتضيف نسبة ثابتة فوق التكاليف، وتبيعه بالمجموع.
لنقل أنك بدأت للتو عمل تي شيرت على الإنترنت وترغب في حساب سعر البيع للقميص. تكلفة صنع التي شيرت هي:
- تكلفة المواد: 5 دولارات
- تكلفة العمالة: 25 دولارًا
- تكلفة الشحن: 5 دولارات
- تكاليف التسويق والمصروفات العامة: 10 دولارات
يمكنك إضافة زيادة بنسبة 35٪ فوق المجموع البالغ 45 دولارًا لتكلفة صنع المنتج. هنا كيف يبدو الصيغة:
التكلفة (45 دولارًا) × الزيادة (1.35) = سعر البيع (60.75 دولارًا)
المزايا: إيجابيات تسعير التكلفة زائد الربح هي أنه لا يتطلب الكثير للتحقق منه. أنت بالفعل تتتبع تكاليف الإنتاج وتكاليف العمالة. كل ما عليك فعله هو إضافة نسبة فوقها لتحديد سعر البيع. يمكن أن يوفر عوائد متسقة إذا بقيت جميع تكاليفك على حالها.
السلبيات: لا تأخذ استراتيجية التسعير بالتكلفة زائد الربح في الاعتبار ظروف السوق مثل تسعير المنافسين أو القيمة المتصورة للعملاء.
استراتيجية التسعير التنافسي
كما يوحي اسم هذه الاستراتيجية التسعير، تشير استراتيجية التسعير التنافسي إلى استخدام بيانات التسعير الخاصة بالمنافسين كمعيار وتسعير المنتجات الخاصة بك بوعي أدنى منها.
عادةً ما يتم تحفيز هذه الاستراتيجية بقيمة المنتج. على سبيل المثال، في الصناعات التي تحتوي على منتجات متشابهة للغاية حيث يكون السعر هو العامل الوحيد المميز وتعتمد على السعر لجذب العملاء.
المزايا: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية فعالة إذا كنت تستطيع التفاوض على تكلفة أقل لكل وحدة من الموردين الخاصين بك مع تقليل التكاليف والترويج النشط للتسعير الخاص بك.
السلبيات: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية صعبة المدى عندما تكون تاجرًا صغيرًا. تعني الأسعار المنخفضة أرباحًا أقل، لذا ستحتاج إلى بيع حجم أكبر من المنتجات من منافسيك. وبناءً على المنتجات التي تبيعها، قد لا يلجأ العملاء دائمًا إلى العنصر الأقل سعرًا على الرف.
استراتيجية التسعير المستندة إلى القيمة
تشير استراتيجية التسعير المستندة إلى القيمة إلى تحديد السعر استنادًا إلى مقدار القيمة التي يعتقدها العميل للمنتج أو الخدمة. إنها نهج خارجي يأخذ في الاعتبار رغبات واحتياجات سوق الهدف الخاص بك. إنها مختلفة عن استراتيجية التسعير بالتكلفة زائد الربح، التي تأخذ في الاعتبار تكلفة المنتجات في حساباتها.
يهتم العملاء بشكل أكبر بالقيمة المتصورة للمنتجات (على سبيل المثال، كيف تعزز صورة الذات) وعلى استعداد لدفع مقابلها.
بعض المتطلبات العامة لاستخدام استراتيجية التسعير المستندة إلى القيمة تشمل:
- علامة تجارية قوية
- منتجات عالية الجودة ومطلوبة
- استراتيجيات تسويق إبداعية
- علاقة جيدة مع العملاء
- سجل حافل بالنجاح
تعتبر استراتيجية التسعير المستندة إلى القيمة شائعة في الأسواق التي يعزز المنتج تصور العميل لذاته أو يقدم تجربة حياة فريدة. على سبيل المثال، يعتبر الناس العلامات التجارية الفاخرة مثل Gucci أو Rolls-Royce ذات قيمة عالية. يتيح لهم ذلك تطبيق استراتيجية التسعير المستندة إلى القيمة على سعر المنتج. يجب أن تكون للشركات منتج أو خدمة مختلفة عن المنافسين.
استراتيجيات تسعير أخرى
بالإضافة إلى الاستراتيجيات المذكورة أعلاه، هناك العديد من استراتيجيات التسعير الأخرى التي يمكن استخدامها في الشركات الصغيرة:
- سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة
- التسعير الديناميكي: تعديل السعر استجابة للمتغيرات
- التسعير المتعدد: فوائد وسلبيات تسعير الحزم
- تسعير الخسارة القائدة: زيادة قيمة المعاملة المتوسطة
- التسعير النفسي: استخدام تسعير السحر لبيع المزيد بأرقام غريبة
- التسعير الراقي: تسعير فوق المنافسة
- تسعير الأنكور: إنشاء نقطة مرجعية للمتسوقين
- التسعير الاقتصادي: لتكاليف الإنتاج المنخفضة ومبيعات عالية الحجم
أمثلة على استراتيجيات التسعير
التسعير الراقي: Gucci
إحدى أفضل العلامات التجارية الفاخرة في العالم، تطبق Gucci التسعير الراقي على منتجاتها بسبب جودتها الفائقة. تعد الدار الإيطالية للأزياء منتجًا ناجحًا للغاية للسلع الجلدية الفاخرة والملابس وغيرها من المنتجات الأزياء.
تشمل السمات الرئيسية:
- سلع عالية الجودة
- إبداع وابتكار مبتكر
- تخصيص
منتجاتها فريدة في الأسلوب والتصميم، ومصممة للعملاء الأثرياء. يسمح لهم اسم العلامة التجارية المرتبطة بهذه الصورة المرموقة بتحقيق أسعار مرتفعة. ستلاحظ أيضًا أن منتجات Gucci عادة ما تكون غير متاحة للبيع من خلال التجار بالتجزئة الرسميين، مما يحافظ على صورة العلامة التجارية كعلامة تجارية متميزة ومحترمة.
استراتيجية التسعير المستندة إلى القيمة: Fashion Nova
تعتبر علامة الأزياء العالمية Fashion Nova اسمًا معروفًا من خلال التسويق عبر النشطاء. تعمل العلامة التجارية مع نساء مختلفات من جميع أنحاء العالم لعرض ملابسها عبر الإنترنت في أماكن فاخرة وأنماط.
رؤية ملابسها على نساء مألوفات في أماكن فاخرة يجعل Fashion Nova رمزًا للحالة الاجتماعية بالنسبة للمشترين. يشعر النساء اللواتي يشترون من العلامة التجارية أنها تضيف قيمة لحياتهن، مما يسمح لـ Fashion Nova بتسعير منتجاتها بأي طريقة تريدها.
استراتيجية التسعير بالتغلغل: Netflix
نيتفليكس هو مثال رئيسي على علامة تجارية تستخدم استراتيجية التسعير بالتغلغل للقضاء على المنافسين. في أواخر التسعينيات، كانت استئجار أقراص الفيديو شائعة، مع Blockbuster تسيطر على السوق. يمكنك أن تتذكر رائحة Blockbuster اللافتة للنظر من الفشار والبلاستيك ومنظف السجاد.
ولكن كان لدى Blockbuster عيبين رئيسيين: الرسوم المتأخرة والتحديدات المحدودة. قدمت Netflix حلاً. يمكن للعملاء طلب أقراص الفيديو عبر الإنترنت من خلال نموذج الدفع لكل استئجار القياسي، مع اختيار أفضل اختيار للأفلام وبدون رسوم متأخرة. في عام 2000، يمكنك استئجار أربعة أفلام في وقت واحد بدون تواريخ إرجاع مقابل أقل من 16 دولارًا شهريًا. يمكن للمشاهدين المتوسطين أن يدفعوا أقل من دولار واحد لكل قرص DVD، بالمقارنة مع Blockbuster الذي كان يفرض 4.99 دولار لكل استئجار لمدة ثلاثة أيام.
بعد أن أزالت Netflix Blockbuster (ومنافسين آخرين مثل Hollywood Video)، رفعت في نهاية المطاف أسعارها لتحقيق أقصى حدود الربح. نقطة السعر المنخفض سمحت للناس بتجربة الخدمة والتعود على العلامة التجارية، مما ساعد Netflix على إطلاق خدمة البث عبر الإنترنت الخاصة بها في عام 2007.
استراتيجية التسعير التنافسي: Costco
إذا كان هناك شيء واحد تعرفه عن Costco، فهو الخصومات التي تحصل عليها على جميع أنواع المنتجات: الخبز والخضروات ومخالب البطريق العملاقة والتوتر البخاري لأربعة أشخاص وحتى الساونا البخارية لأربعة أشخاص.
تستخدم العلامة التجارية استراتيجية التسعير التنافسي بناءً على ظروف السوق لتحديد الأسعار. تهدف إلى تقديم أدنى أسعار ممكنة للمشتريات بالجملة والبيع بالجملة مقارنة بالبقالة والتجار التجزئة الأخرى في السوق. يحصل المتسوقون على الخصومات من خلال عضوية Costco، والتي تتمتع بنسبة تجديد تصل إلى 90٪ تقريبًا.
اعثر على أفضل استراتيجية تسعير لك
لا يوجد نهج أبيض وأسود لتحديد استراتيجية تسعير فعالة. لن تعمل كل استراتيجية تسعير لكل نوع من الشركات التجارية: يجب على كل رائد أعمال أن يقوم بواجبه المنزلي ويقرر ما يعمل بشكل أفضل لمنتجاته واستراتيجية التسويق والعملاء المستهدفين.
الآن بعد أن لديك فهمًا أعمق لاستراتيجيات التسعير المختلفة المتاحة للشركات التجارية، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر توجيهًا وخلق تجارب تسوق شخصية أكثر للمشترين من خلال منحهم أفضل سعر ممكن.
هل أنت مستعد لإنشاء أول عمل لك؟ ابدأ تجربتك المجانية لـ Shopify – لا يلزم بطاقة ائتمانية.
اترك تعليقاً