كيفية بدء عمل تجارة الاشتراكات: دليل لعام 2024

بواسطة روكسان فويدونيكولاس

العثور على فكرة

تشير بعض الأبحاث إلى أن سوق التجارة الإلكترونية بنظام الاشتراكات من المتوقع أن تصل إلى أكثر من 450 مليار دولار بحلول عام 2025، مقارنة بـ 15 مليار دولار في عام 2019 – مما يجعلها فرصة مثيرة للاهتمام بالنسبة لأصحاب الأعمال الحاليين والطامحين أيضًا.

إذا كنت مهتمًا بإضافة خدمات الاشتراك إلى متجر Shopify الخاص بك أو بدء عمل تجارة إلكترونية بنظام الاشتراك من البداية، فهذا هو المنشور المناسب بالنسبة لك. فيما يلي، سأوضح فوائد الإيرادات المتكررة، ونماذج الأعمال المختلفة للإشتراكات، وكيفية البدء على Shopify.

ما هي تجارة الاشتراكات؟

في الأساس، تقدم شركات التجارة الإلكترونية بنظام الاشتراك خدمة ملاءمة وشخصية وبتكلفة أقل للمتسوقين عبر الإنترنت لشراء ما يرغبون فيه ويحتاجون إليه بشكل متكرر. وهذا يحول المتسوقين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين (وغالبًا مدى الحياة). وباستلام الإيرادات المتكررة الشهرية المتوقعة، يمكن للشركات التنبؤ بالنمو المستقبلي والتوسع.

فوائد نموذج تجارة الاشتراكات:

1. إيرادات متوقعة

معرفة كمية الأموال التي تدخل كل شهر يساعدك على تبسيط كل شيء من توقعات المبيعات إلى تخطيط المخزون. كما يعني أنك تعرف كم يمكنك إعادة استثماره في نمو عملك.

2. المزيد من السيولة النقدية

تطلب العديد من شركات الاشتراك الدفع الكامل مقدمًا بسعر مخفض. بالإضافة إلى أنها رائعة لتدفق النقد، يمكن أن توفر هذه الحاجز الذي يمكن توفيره للشركات الناشئة الذي يحتاجونه بشدة.

3. إنفاق أقل لاكتساب العملاء

تضطر الشركات التي تعتمد على نموذج التسعير بناءً على المنتج إلى استثمار باستمرار في التسويق والمبيعات لجذب عملاء جدد وبالتالي زيادة الإيرادات. زيادة تكاليف اكتساب العملاء هي أحد أسباب فشل الشركات الناشئة. مع نموذج الاشتراك، يقوم العملاء بدفع المبالغ لك بشكل منتظم، لذا لا يتعين عليك الاستثمار بقدر ما تستثمره في العملاء الجدد للحفاظ على استمرارية عملك. اكتساب عميل جديد يمكن أن يكلف 5-10 مرات أكثر من الاحتفاظ بعميل قائم.

4. الولاء

الطبيعة المتكررة للإشتراكات تخلق دورة حميدة: تقدم المشتريات المنتظمة رؤى أعمق حول سلوك عملائك، مما يتيح لك تحسين تجربة الشخصية التي تقدمها وبالتالي يجعل العملاء يعودون.

إذا تم القيام بها بشكل جيد، تخلق شركات الاشتراك عملاء مخلصين للغاية ومتكررين – وينفق العملاء المتكررون 67% أكثر من العملاء الجدد. هذا هو أساس قيمة العمر الافتراضي للعميل، وأحد أهم العوامل في تحديد نجاح العمل.

5. يجعل عملية البيع المتقدمة والبيع المتقاطع أسهل

بفضل نموذج الاشتراك، فأنت في موقع فريد لزيادة الإيرادات من العملاء الحاليين. نظرًا لأن لديك اتصال مستمر مع عملائك، فأنت تبني علاقة ثقة معهم. هذا يجعل من السهل تسويق المنتجات أو الخدمات الإضافية لهم، لأنهم يعرفون بالفعل أنك تقدم خدمة قيمة.

اختيار نموذج تجارة الاشتراك المناسب

هناك ثلاثة أنواع رئيسية للإشتراكات: التنسيق، التجديد، والوصول. جميعها لها مزاياها وعيوبها، لذلك يتعين تحديد الأفضل لك بناءً على أنواع المنتجات الفعلية والرقمية التي تبيعها، وقدرتك، وأفكارك وأهداف عملك الفريدة.

نموذج تجارة الاشتراك بالتنسيق (صناديق الاشتراك)

هذا هو النموذج الأكثر شيوعًا لعمل تجارة الاشتراك، والذي شهد شهرة من قبل شركات مثل Birchbox و Blue Apron و Stitch Fix. هذه هي شركات صناديق الاشتراك، التي تسعى لإسعاد العملاء من خلال توفير منتجات جديدة وتجارب شخصية للغاية.

عادةً ما تبيع هذه الشركات منتجات في فئات الملابس والجمال والطعام، ولكن النموذج يعمل بشكل جيد في مجموعة واسعة من المنتجات ويتوسع في المزيد من الصناعات كل عام.

✅ المزايا

– إمكانية الربح العالية. يمكن أن تكون صناديق الاشتراك مربحة جدًا – في الواقع، يتم تعزيز نمو السوق وحصته في الاشتراكات من خلال عدد قليل من العلامات التجارية المنسقة. يعتبر صناديق الاشتراك “ترفًا” بمعايير معظم الناس، حيث تكلف صناديق الاشتراك أي مكان من 15 إلى 100 دولار شهريًا وتعزز اكتشاف منتجات جديدة. يمكن أن يتطور هذا النموذج الربحي بسرعة مقارنة بأفكار الأعمال الأخرى في مجال الأغذية.

🚫 المخاطر

– معدل الانتقال العالي. يدفع الجديد الحماس الأولي لهذه الأعمال، لذا قد يواجه هذا النموذج معدلات أعلى من انتقال العملاء. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن هذه المنتجات عادةً ما تكون غير ضرورية ومتخصصة، فإن صناديق الاشتراك تزدهر عندما يكون الاقتصاد في حالة جيدة، ولكنها تكون أول من يتأثر في حالة الركود.

– تعقيد العمليات. ليس فقط اكتساب العملاء أكثر تكلفة في مجال صناديق الاشتراك، بل لديها أيضًا تكاليف تشغيلية أعلى بكثير، بما في ذلك التعبئة والتغليف والعلامات التجارية والشحن المنتظم.

نموذج تجارة الاشتراك بالتجديد

يتعلق هذا النموذج بالراحة وتوفير التكاليف. تسمح الاشتراكات بالتجديد للمستهلكين بتلقي المنتجات الأساسية تلقائيًا – غالبًا مع خصم.

معظم المنتجات لا تحتاج إلى إعادة التجديد بانتظام، لذلك فإن أنواع المنتجات التي تبيعها هي اعتبارًا هامًا عند استخدام هذا النموذج. يعتبر المنتجات الأساسية والمريحة مثل الحلاقة وحفاضات الأطفال والفيتامينات وطعام الحيوانات الأليفة مناسبة لنموذج التجديد.

✅ المزايا

– معدلات تحويل أعلى. يشترك 65% من العملاء الذين يفكرون في خدمة التجديد، وهو ما يعد أعلى بكثير مقارنة بالنماذج الأخرى (50%).

– معدلات الاحتفاظ الأعلى. نظرًا لطبيعة المنتجات التي تبيعها هذه الشركات، فإن نموذج التجديد لديه معدلات اشتراك طويلة الأمد مرتفعة بشكل خاص: 45% من الأعضاء اشتركوا لمدة عام واحد على الأقل.

🚫 المخاطر

– هوامش ربح ضئيلة. في كثير من الحالات، يتطلب هذا النموذج التنافس في السعر وتقديم خصومات سخية. هذا يعني أن الشركات تحتاج إلى الحفاظ على تكاليفها منخفضة جدًا والعمل على نطاق واسع لتحقيق الأرباح (بعبارة أخرى، بيع الكثير من المنتجات).

نموذج تجارة الاشتراك بالوصول

يدفع المشتركون في هذا النموذج رسوم شهرية للحصول على أسعار أقل أو مزايا خاصة للأعضاء. JustFab و NatureBox و Thrive Market هي أمثلة على شركات الاشتراك بنموذج الوصول، وقيمتها الأساسية هي تقديم الحصرية للعملاء.

✅ المزايا

– قيمة أكبر للعميل. نظرًا لأن العملاء يدفعون مقابل الوصول الحصري للمزايا، فهناك فرصة لتقديم عروض شخصية ستساعد في تعميق علاقتك مع العميل. يمكن توسيع هذه القيمة عن طريق إنشاء مجتمع من الأعضاء، حيث يمكنهم التفاعل من خلال المنتديات أو مجموعات Facebook.

– فرص التجميع. فرصة لتقديم مجموعة من المنتجات (وغير الملموسة مثل الخصومات للمشتريات المستقبلية) كجزء من عضوية واحدة.

🚫 المخاطر

– استثمار الوقت الأكبر. نظرًا لأن الوصول لا يتطلب خدمة أو منتجًا واحدًا يمكنك إضافته إلى الخروج، فإنك تحتاج إلى بذل الجهد للتأكد من أن عرض العضوية الخاص بك قوي بما فيه الكفاية ويتم الحفاظ عليه بانتظام ليكون له قيمة لعميلك.

نموذج تجارة الاشتراك الإضافي

حسنًا، هذا ليس نموذج أعمال، ولكنه نهج مختلط يسمح لك بإضافة خدمات الاشتراك إلى عملك الحالي. تتجه المزيد والمزيد من الشركات نحو هذا النموذج الربحي، حيث يعد طريقة مرنة لاستكشاف نظام الاشتراك دون الالتزام بنموذج ربح واحد (أو تغيير اتجاه عملك).

نصائح لجعل نموذج تجارة الاشتراك يعمل لك

عبر النطاق، يعتبر التحويل العالي هو أكبر مخاطر نماذج تجارة الاشتراك. الأخبار الجيدة هي أن المستهلكين الذين يشتركون في الاشتراك يمكن أن يكونوا ملتصقين للغاية بمجرد أن يجدوا خدمة تعجبهم. فيما يلي بعض النصائح للحد من معدلات التحويل وتشغيل نموذج تجارة الاشتراك بربحية:

1. قيمة منتجك

الخطوة الأولى في أي عمل هي تقييم ملاءمة المنتج/السوق وجدوى المنتج الخاص بك. في مجال الاشتراك بشكل خاص، هناك فئات منتجات مشبعة بشكل كبير، مما يجعل من الأمر أكثر تحديًا لدخول السوق.

على سبيل المثال، فإن فئة أطعمة الطهي الجاهزة لديها معدلات إلغاء عالية جدًا خلال الستة أشهر الأولى، مما يعكس التسعير التنافسي والتشابه الواسع بين اللاعبين الرئيسيين. قم بإجراء البحث اللازم للتأكد من وجود حاجة لمنتجك في السوق وتتبع منافسيك.

2. كن واضحًا حول أهداف عملك

هل هو رقم إيرادات، اكتساب العملاء، أو عدد الوحدات المباعة؟ مهما كانت أهداف عملك، يجب أن تبقى في الاعتبار – خاصة عند اختيار نموذج عملك.

3. كن محافظًا في التسعير في البداية

العديد من المشتركين في الاشتراك يقومون بالتحويل بسرعة، لذا يجب ألا تستثمر بشكل زائد في الفترات التجريبية المجانية أو الخصومات الكبيرة ما لم يكن لديها عائد واضح. بالإضافة إلى ذلك، يجب اختبار التسعير وتكييفه وتقييمه بمرور الوقت مع تطور الشركة.

4. الاستثمار في التخصيص

بالنسبة لجميع نماذج الأعمال، ولكن بشكل خاص نموذج التنسيق، يتوقع العملاء الاشتراكات المخصصة لتصبح أكثر تخصيصًا مع مرور الوقت. قال 28% من المشتركين في الاشتراكات المخصصة إن التجربة المخصصة كانت السبب الأهم للاستمرار في الاشتراك.

هل لديك الخبرة الداخلية في البيانات أو التكنولوجيا لتوسيع جهود التخصيص؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، هل لديك الميزانية للاستثمار في ذلك؟

5. الأولوية لاستراتيجيات الاحتفاظ

في المراحل الأولى، يجب أن تعطي الأولوية للاكتساب من أجل الحصول على مبيعات. ولكن بمجرد أن تبدأ في الحصول على النتائج، حان الوقت لتغيير التكتيكات والتركيز على استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.

تذكر: يكلفك اكتساب عميل أكثر مما يكلفك الاحتفاظ به، ويمكنك دائمًا استخلاص المزيد من القيمة من قاعدة عملاء مخلصة. معظم شركات الاشتراك تضع كل جهودها في اكتساب عملاء جدد، ولكن هذه ليست الطريقة الأكثر فعالية لنمو العمل.

6. تنويع قنوات وتكتيكات التسويق

تستخدم نماذج أعمال تجارة الاشتراك قنوات مختلفة لجذب عملاء جدد والتفاعل مع المشتركين الحاليين. إذا كنت تبدأ للتو، يمكن أن يساعدك التسويق عبر المؤثرين في كسب الشهرة على وسائل التواصل الاجتماعي.

ونظرًا لأن الشركات القائمة على الاشتراك تعتمد على مشاركة المشتركين بشكل متكرر ومعنوي، فإن البريد الإلكتروني هو أداة حاسمة لجميع نماذج الأعمال. وتذكر أن لكل نموذج لشركة الاشتراك “توافق تسويقي”. على سبيل المثال، بالنسبة لنموذج التنسيق، يعد التسويق بالعمولة هو أفضل قناة للاكتساب. ثم تقدم الحزم المتكررة سطح تسويقي مدمج للتفاعل مع تلك العملاء.

7. رصد معدل التحويل

من الواضح أنه يجب عليك مراقبة وتحليل معدل التحويل الطوعي – إلغاء اشتراك العملاء – من أجل تحسين خدمتك باستمرار.

8. ولكن ماذا عن التحويل الغير طوعي؟

تسهم البطاقات الائتمان المنتهية أو المفقودة أو المسروقة، وتغييرات العنوان، وأخطاء الشبكة في التحويل الغير طوعي على مدار دورة حياة العميل في الاشتراك.

وفقًا لـ Profitwell، يشكل التحويل الغير طوعي 20-40% من إجمالي التحويل، لذا يجب البقاء على اطلاع دائم على هذه الأسباب الشائعة للحفاظ على تأثير كبير على الأرباح الصافية.

كيفية بدء عمل تجارة الاشتراك الخاص بك

يمكن إضافة نماذج أعمال تجارة الاشتراك إلى عمل قائم أو استخدامها كأساس لعمل جديد. إذا كنت مهتمًا ببدء عمل تجارة الاشتراك الخاص بك، لدينا دليل سهل من خمس خطوات لك.

1. اختر فكرة الاشتراك الخاصة بك

الخطوة الأولى هي تحديد نوع نموذج الاشتراك الذي ستستخدمه شركتك والمنتج (أو المنتجات) التي ستقدمها.

إذا كان لديك بالفعل علامة تجارية للملابس ناجحة، فإن اعتماد نموذج الاشتراك يمكن أن يكون وسيلة رائعة لتحقيق إيرادات مضمونة شهريًا. من ناحية أخرى، قد يكون لديك فكرة رائعة لموضوع صندوق الاشتراك الذي ترغب في بدءه من البداية.

بغض النظر عن ذلك، يجب أن تدور الخطوة الأولى حول وضع فكرة الاشتراك الخاصة بك وتحديد كيف ستبدو هذه الفكرة في التطبيق.

بعض أفكار عمل تجارة الاشتراك تشمل:

– الملابس: Stitch Fix، Fabletics، Rent the Runway

– ألعاب الحيوانات الأليفة: BarkBox، meowbox

– العناية بالبشرة/الجمال: Birchbox، Dermstore، IPSY

– الألعاب: Loot Crate، Dungeon Crate

– الطعام/الشراب: SnackCrate، Winc، Craft Beer Club

2. حدد منتجات الاشتراك الخاصة بك

اختر أنواع المنتجات التي ترغب في أن تقدمها شركة الاشتراك الخاصة بك كل شهر. هذه هي أيضًا النقطة التي قد ترغب في البدء في التواصل مع العلامات التجارية لإنشاء شراكات حتى تتمكن من تقديم منتجاتهم في الاشتراك الشهري بتكلفة أقل لعملك.

هذا هو أيضًا الوقت المناسب لبناء “صندوق نموذجي” أو اشتراك عينة حتى يتمكن المشتركون الجدد من الحصول على فكرة عن أنواع المنتجات التي سيتلقونها كل شهر. لا يجب أن تكون هذه العينة دقيقة تمامًا بعد، فقط تأكد من أن المنتجات التي تبدأ في تجميعها للصور التسويقية تتطابق مع نفس أنواع المنتجات التي سترسلها فعليًا.

3. حدد أسعار خيارات الاشتراك الخاصة بك

بمجرد معرفة أنواع المنتجات التي ستقدمها وكم ستكون قادرًا على شراء خدمة الاشتراك الجديدة الخاصة بك، يمكنك البدء في تسعير الاشتراك الخاص بك. قد يكون هناك حتى مستويات اشتراك مختلفة اعتمادًا على مدى التزام المشترك.

على سبيل المثال، لديها صندوق الوجبات الخفيفة Variety Fun خيارين مختلفين: “Fun Box” الذي يكون أرخص ويحتوي على المزيد من الوجبات الخفيفة التقليدية و “Fit Box” الذي يكون أكثر تكلفة ويركز على خيارات الوجبات الخفيفة الصحية.

تحقق من جميع الخيارات المختلفة التي يقدمها Birchbox في الصورة أدناه:

يجب أن تقوم بتسعير صندوق الاشتراك الخاص بك بما يكون جذابًا للعملاء المستهدفين ولكن أيضًا يضمن أن عملك يحقق أرباحًا. لن يكون من الممكن لعملك أن ينفق 25 دولارًا لكل صندوق في حين يتم تحصيل فقط 20 دولارًا لكل صندوق.

4. قم ببناء موقع الويب الخاص بك

بمجرد معرفة نوع الاشتراك الذي ستقدمه وكيفية تسعيره، حان الوقت لإنشاء موقع الويب الخاص بك. هنا، ستشارك صور المنتجات العينية، وتسمح للعملاء بالاشتراك في الصندوق التالي الخاص بهم، وتشارك معلومات حول المنتجات التي يتلقونها كل شهر.

ويمكنك بسهولة إنشاء موقع عمل تجارة الاشتراك الخاص بك باستخدام Shopify. سواء كانت إضافة خيارات الطلب المتكرر إلى عملك الحالي أو إنشاء صناديق الاشتراك من البداية، يجعل Shopify بدء عمل تجارة الاشتراك سهلاً.

وبما أنه يمكنك إدارة كل شيء من خلال منصتنا الشاملة، فإن إدارة عمل تجارة الاشتراك الخاص بك سهلة. عند البدء، هناك نهجان عمل عموميان: إضافة تطبيق Shopify إلى متجرك أو بناء حل مخصص خاص بك.

يمكنك بسهولة إنشاء عرض اشتراك عن طريق تثبيت أي من تطبيقات إدارة الاشتراك التالية:

– PayWhirl Recurring Payments. إنشاء وإدارة وبيع الاشتراكات من خلال منصتنا الأصلية.

– Awtomatic Subscriptions. يمنحك تطبيق Awtomatic (السابق Bundle Subscriptions) القدرة على إضافة خيارات الاشتراك بسهولة إلى منتجاتك ومتكامل تمامًا مع الخروج الأصلي لـ Shopify.

– Assemble Subscriptions. بنيت من قبل فريق من خبراء Shopify ذوي خبرة تمتد لعقد من الزمان عبر المنصة، هذا ليس تطبيقًا عاديًا للإشتراكات.

– Bold Subscriptions. تم بناؤها مع الشركات الكبيرة في الاعتبار، يتيح لك Bold تخصيص وإدارة وتوسيع عمل تجارة الاشتراك.

– Recharge Subscriptions. إطلاق وإدارة الاشتراكات بسرعة لمتجر Shopify الخاص بك.

– Native Subscriptions. يدعم دفعات الاشتراكات والخروج السلس والطلبات المتكررة.

– Seal Subscriptions. زيادة المبيعات مع الاشتراكات والمدفوعات المتكررة التلقائية.

– Appstle Subscriptions. حل شامل للإشتراك يمكنك من تقديم منتجات وخدمات لعملائك بشكل متكرر.

لمزيد من الخيارات، تحقق من مجموعة تطبيقات الاشتراك في Shopify للعثور على تطبيق يناسب عملك.

5. قم بتسويق عملك الجديد للإشتراك

الآن بعد أن أصبحت عملك الجديد للإشتراك جاهزًا للبيع، يجب أن تضعه أمام عملائك المستهدفين وتبدأ في الحصول على تسجيلات. التسويق لأي عمل هو مفتاح النجاح، لكنه يمكن أن يبدو مربكًا عندما تواجه لوحة فارغة.

فيما يلي بعض النصائح الرئيسية لتسويق عمل جديد:

– إنشاء وتسمية جميع منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك

– التقاط العديد من صور المنتجات حتى تحصل على موارد إبداعية للترويج

– بدء بناء قائمة بريدية وإرسال النشرات الإخبارية بانتظام

– ضع جزءًا صغيرًا من الميزانية للإعلانات التي يمكنك استخدامها لبدء بناء الوعي

– تواصل مع المؤثرين الصغار الذين قد تتمكن من التعاون معهم برسوم أقل

– كتابة ونشر البيانات الصحفية حول المنتج الجديد

– التواصل في المجتمعات عبر الإنترنت لزيادة الوعي بشكل أكبر

– تنظيم مسابقات وهبات لجذب المزيد من الأشخاص المهتمين بمنتجك

فيما يلي مثال على هبة قامت بها Loot Crate على Instagram للحصول على فكرة عن كيفية تنفيذ ذلك:

على الرغم من أنه قد يبدو أن الأمور تسير ببطء في البداية، إلا أن نمو الأعمال هو تنموي. عليك فقط بذل الجهد والصبر أثناء نمو عملك لتجارة الاشتراك.

التطبيقات الموصى بها