لا يهم كم تلتزم بالخطة ، فإن الأمور تسير على نحو خاطئ. كما يقول الرئيس الأمريكي دوايت د. إيزنهاور: “الخطط لا تفيد ، لكن التخطيط لا غنى عنه”.
ما هي خطة التسويق؟
خطة التسويق هي الاستراتيجية التي يستخدمها الأعمال لعرض منتجاتها أو خدماتها أمام العملاء المستهدفين.
كيفية إنشاء خطة تسويق واقعية
كتابة ملخص تنفيذي
يعتبر الملخص التنفيذي هو الصفحة الأولى في خطة التسويق ، حيث يلخص المستند الذي ستقدمه. يمكن اعتباره مثل رسالة ترويجية تلخص المعلومات الأساسية من الخطة ، بما في ذلك:
- تفاصيل العمل: اسم الشركة وموقعها. المنتجات أو الخدمات المقدمة. قم بتضمين أي ميزات خاصة أو مزايا تنافسية أو المنتجات المفضلة للعملاء التي ستعتمد عليها جهود التسويق الخاصة بك.
- بيان الرسالة: ما هو الهدف العام الذي تحاول تحقيقه مع العمل؟ لماذا يوجد؟ قم بتلخيصه في جملة واحدة ، وسيكون لديك بيان الرسالة لإرشاد كل ما تقوم به ، بما في ذلك استراتيجيات التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، بيان مهمة شركة YETI هو “بناء برودة نستخدمها كل يوم إذا كانت موجودة”.
- أهداف التسويق: ما الذي تحاول تحقيقه من خلال خطة التسويق الخاصة بك؟ قم بإنشاء أهداف الأعمال القصيرة والطويلة الأجل التي تتعلق بمقاييس مالية مثل نمو الإيرادات أو الاحتفاظ بالعملاء أو جلب عملاء جدد.
- الميزانية والتوقعات: إذا كنت تخطط لإنفاق 40،000 دولار على التسويق خلال السنة القادمة ، فكم ستحصل من الإيرادات؟ إذا كنت تقوم بإعداد خطة تسويق لشركة كبيرة أو عامة ، فهذا هو ما يرغب المساهمون حقًا في رؤيته. فريق التسويق: من المسؤول عن هذه الخطة التسويقية؟ أي أعضاء في الفريق يقومون بتنفيذها؟ ما هي خبرتهم في التسويق؟
بينما يكون الملخص التنفيذي هو العنصر الأول في قائمتنا ، يجب أن يكون في الواقع المكون الأخير الذي تنشئه في خطة التسويق بأكملها. هذا لأن عملية بحث خطة التسويق يمكن أن تمنحك نظرة قيمة لاستخدامها في الملخص التنفيذي. يمكنك أيضًا نسخ وتلخيص بعض عناصر الملخص التنفيذي من خطة عملك.
إجراء البحث السوقي
أحد الأخطاء التي يرتكبها المسوقون عند إنشاء خطة تسويق هو الاندفاع الزائد بالافتراضات. النتيجة النهائية هي استراتيجية تسويق لا تؤدي في الواقع إلى الإيرادات.
عندما يتعلق الأمر بالبيانات ، فإن كل افتراض هو مزيد من عدم اليقين الذي تضمه في أهداف التسويق الخاصة بك. إذا كان لدى خطة رائعة فرصة بنسبة 40٪ للتمسك بسيناريوهات العالم الحقيقي ، فقد يحتفظ الأمر بـ 10٪ من الوقت بدون الكثير من الصرامة والكثير من الافتراضات. هل هذا ما يستحق التخطيط له؟
استكشف البيانات التي لديك بالفعل حول قاعدة عملائك في هذا القسم من خلال التحقيق في تحليلات التسويق وجمهور وسائل التواصل الاجتماعي واستطلاعات العملاء. يكرر لك من تحاول الوصول إليهم – والأهم من ذلك ، المؤثرات التي ستجعلهم يشترون منتجك عن منافسك.
استشر شرائح العملاء والشخصيات المشتري لديك للحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشخص الذي يشتري منتجاتك ، من البيانات الديموغرافية (الموقع والعمر ومستوى الدخل) إلى القنوات التي يستخدمونها لاكتشاف منتجات جديدة.
تحترس من عدم الخلط بين هذا وجمهورك المستهدف. الأطفال سيكونون الجمهور المستهدف لعلامة تجارية للألعاب ؛ الآباء هم شخصية المشتري.
أخيرًا ، قم بتشغيل تحليل SWOT لاكتشاف نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة بك مقارنةً بمنافسيك. تذكر نقاط البيع الفريدة لديك. قم بتخصيص خطة التسويق الخاصة بك حول النقاط الرئيسية التي تستخلص منها.
بناء استراتيجية التسويق
يحدد هذا القسم من خطة التسويق الحملات والتكتيكات المحددة التي ستستخدمها لنشر الكلمة. يمكنك تقسيم استراتيجية التسويق إلى أربعة أجزاء: قنوات التسويق والتنسيقات والرسائل والميزانية.
1. قنوات التسويق
تعتبر القنوات هي المنصات التي ستستخدمها كجزء من خطة التسويق الخاصة بك. عد إلى البحث السوقي الخاص بك واكتشف القنوات عبر الإنترنت وغيرها التي يستخدمها جمهورك المستهدف للتسوق والترفيه أو الإلهام.
بعض أشهر القنوات للأعمال التجارية عبر الإنترنت تشمل:
- وسائل التواصل الاجتماعي. يستخدم وسائل التواصل الاجتماعي 6 من كل 10 أشخاص. تساعد منصات مثل Instagram و Facebook و Twitter و LinkedIn و Pinterest العلامات التجارية على الوصول إلى جمهورها المستهدف.
- محركات البحث. يبدأ نصف المتسوقين عبر الإنترنت بأبحاثهم على محركات البحث. من خلال جعل تحسين محركات البحث (SEO) جزءًا من خطة التسويق الخاصة بك ، يمكنك توليد عمل جديد من خلال الوصول إلى الأشخاص عندما يبحثون بنشاط عن منتجاتك أو خدماتك.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة. صناديق البريد الإلكتروني والرسائل النصية هما من أهم الأماكن للتسويق للوصول إلى العملاء المستهدفين مباشرةً ، إذا قاموا بالاشتراك للحصول على الأخبار منك.
- البودكاست. سجل المحادثات التي تجريها مع فريقك أو عملائك أو خبراء في الصناعة وشاركها مع جمهورك. من خلال تأسيس نفسك أو علامتك التجارية كمرجعية في صناعتك ، ستلهم الثقة التي بدورها تبني الثقة في منتجاتك.
- القنوات غير المتصلة بالإنترنت. على الرغم من أن التسويق الرقمي مهم في العالم الحالي ، إلا أن الجهود التسويقية غير المتصلة بالإنترنت والشخصية يمكن أن تكون قوية بنفس القدر. قم بالتواجد أمام الناس عندما لا يكونون على الإنترنت ، باستخدام قنوات مثل التوصيات من الفم إلى الفم والإعلانات عبر الراديو واللوحات الإعلانية والإعلانات التلفزيونية.
كجزء من خطة التسويق الخاصة بك ، حدد ما إذا كنت تنوي استخدام كل قناة عضويًا أم تعزيزها بالإعلانات. تسمح معظم القنوات للشركات بتشغيل محتوى مدعوم ، والذي يضمن الوصول إلى سوقك المستهدف عبر القنوات عبر الإنترنت وغيرها ، مثل المبيعات من باب إلى باب ووسائل التواصل الاجتماعي والتلفزيون واللوحات الإعلانية والراديو وغيرها.
هناك نقطة حساسة لعدد القنوات التي يجب أن تتضمنها خطة التسويق الخاصة بك. إذا ذهبت بعيدًا وحرقت الموارد على القنوات ذات العائدات الضعيفة. ولكن إذا أصبحت تعتمد بشكل كبير على قناة واحدة ، فأنت في خطر.
تعمل خوارزميات معظم قنوات التسويق الرقمي. يتم تمجيدها كنوع من التكنولوجيا التي توفر تجارب شخصية للمستخدمين ، ولكن أي تغييرات على خوارزمية يمكن أن تجعل خطط التسويق عديمة الجدوى على الفور.
لنأخذ فيسبوك كمثال. في البداية ، استثمرت العلامات التجارية بشكل كبير في زيادة عدد المتابعين على فيسبوك. كان من المؤكد أن المسوقين سيصلون إلى متابعي العلامة التجارية كلما نشروا محتوى جديدًا على صفحة العمل. ولكن قام فيسبوك بتغيير خوارزميته لإجبار المزيد من العلامات التجارية على الدفع مقابل الإعلانات.
إذا كنت تعتمد على تحسين محركات البحث ، فقد يؤدي أي تحديثات للخوارزميات إلى تقليل إيراداتك لعدة أشهر قبل أن تتعافى. إذا كنت تعتمد على الإعلانات المدفوعة ، فقد يؤدي أي تغييرات في سياسات الخصوصية إلى تقليل إيراداتك. إذا كنت تعتمد على التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فقد يؤدي أي تغييرات في سياسات ESP إلى تقليل إيراداتك. التنويع في الاستحواذ الخاص بك أمر حاسم في عالم التسويق الرقمي السريع الخطى.
علامة الأحذية Hippy Feet هي إحدى العلامات التجارية عبر الإنترنت التي فشلت في تنويع القنوات. يقول سام هاربر ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لـ Hippy Feet: “كانت الخطة التسويقية الأصلية هي جذب حركة المرور إلى متجر Shopify الخاص بنا من خلال الإعلانات – مع الاعتماد بشكل كبير على حركة المرور المدفوعة من Facebook و Instagram”. “على الرغم من أن هذا لا يزال جزءًا رئيسيًا من استراتيجيتنا التسويقية ، إلا أن تراجع فعالية هذه الإعلانات أجبرنا على توسيع جهودنا التسويقية.
تعتبر استراتيجية التسويق المتنوعة أمرًا حاسمًا لمساعدة الأعمال التجارية عبر الإنترنت على البقاء في هذا السوق الديناميكي بشكل كبير. من خلال جلب حركة المرور من خلال تحسين محركات البحث والبريد الإلكتروني والتغطية الإعلامية ، نكون أكثر مرونة وأقل تأثرًا بتغيير خوارزمية منصة تكنولوجية واحدة يمكن أن يكون ضارًا بنا.”
2. التنسيقات
بالنسبة لكل قناة ، قم بتحديد التنسيقات التي ستستخدمها لجذب الانتباه وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تشمل هذه:
- الصوت. تصل إلى مستمعي البودكاست والراديو بمحتوى صوتي.
- الصور. اجذب المتعلمين البصريين والمتسوقين على منصات وسائل التواصل الاجتماعي المتسيدة بالصور مع الرسوم البيانية والصور المتحركة والميمات.
- الفيديو. احصل على قائمة في يوتيوب ، ثاني أكبر محرك بحث في العالم ، مع مقاطع الفيديو التوضيحية وعروض المنتجات. تتطور معظم منصات وسائل التواصل الاجتماعي – بما في ذلك Instagram و TikTok – أيضًا للتركيز على محتوى الفيديو.
- المحتوى المكتوب. يسترد معظم نتائج محركات البحث روابط إلى محتوى مكتوب محسن ، مثل المدونات والنصوص أو صفحات الهبوط.
يعتبر التسويق بالمحتوى وحشًا يحتاج إلى تغذية مستمرة. يرغب العملاء في الحصول على محتوى جديد ومثير ومثير للاهتمام بشكل منتظم. هذا أمر مطلوب للغاية بالنسبة للشركات الصغيرة لمواكبة.
إذا كان هذا يبدو غير مستدام ، فاستخدم استراتيجية التسويق بالمحتوى التي تجمع بين المحتوى المنشأ من المستخدمين (UGC) من العملاء الحاليين. كلما قاموا بمشاركة تجاربهم مع الآخرين ، زادت لديك المحتوى الذي يمكنك إعادة استخدامه على كل قناة. إنها طريقة فعالة لتوسيع خطة التسويق الخاصة بك وتمديد التقويم التحريري إذا كان لدى قسم التسويق لديك موارد محدودة.
هل لديك الوقت الكافي للاستثمار في الترويج للمحتوى الذي تنشئه؟ اشترك مع المؤثرين المشهورين في الصناعة الخاصة بك – أولئك الذين يتداخل جمهورهم المخلص مع سوقك المستهدف. اطلب منهم توزيع المحتوى بالنيابة عنك. لن تقوم حملات التسويق الخاصة بك فقط بالوصول إلى جمهورهم المخلص ، بل ستكون توصية من شخص يثق فيه العميل المثالي يذهب بعيدًا في بناء الوعي بالعلامة التجارية والمصداقية.
3. الرسائل
بغض النظر عن القنوات والتنسيقات المدرجة في خطة التسويق الخاصة بك ، يجب أن تكون متسقًا في كل منها. الرسائل المختلطة حول ما تبيعه وما تقف العلامة التجارية عليه ستشعر فقط العملاء المحتملين.
طريقة بسيطة لتحسين رسائلك هي أن تصبح أكثر شيء من أي شخص آخر. على سبيل المثال ، يعتبر كوستكو أرخص من منافسيه. منتجات Harper Wilde أكثر راحة من أي بائع حمالة صدر آخر. ابحث عن قنوات التسويق التي يستخدمها كل بائع وسترى رسائل تدور حول الصفة الوصفية له.
إذا كنت غير متأكد من الصفة الوصفية التي يجب أن تكون لك عرض القيمة ، فاستشر عملائك. البحث هو الجزء الأكبر من أي عملية كتابة نص. استطلع آراء الأشخاص الذين اشتروا بالفعل منك ، وأجرِ استطلاعًا على Instagram لاكتشاف سبب اتباع الناس لعلامتك التجارية ، وعود إلى تحليل SWOT الخاص بك لرؤية نقاط ضعف منافسيك. ابحث عن الصفات التي تظهر بشكل متكرر خلال العملية.
قد يكون لديك أفضل فراش في العالم – مصنوع من 100 ربيع وخياطة قطنية ، تم اختباره بشكل مكثف من قبل خبراء النوم. ولكن ستواجه صعوبة في تسويقه إذا اعتمدت بشكل كبير على ميزات المنتج التفصيلية. يهتم العميل أكثر بالحصول على ليلة نوم هادئة من المواصفات المفصلة للمنتج.
يقول نيك سالتاريلي ، المؤسس المشارك لـ Mid-Day Squares: “كل خطة تسويق رائعة تحتاج إلى شيء أولاً: منتج أفضل بعشرة أضعاف من الآخر”. “بمجرد أن تحصل على ذلك ، يتعلق التسويق بالروابط البشرية العميقة”.
يقول نيك: “كان من الواضح أن هناك نقطة حساسة ما بينهما: الأشخاص الذين يرغبون في متابعة التطورات والنظرة الحقيقية لبناء عملية تجارة الشوكولاتة الضخمة من الألف إلى الياء”.
نتيجة لذلك ، لا تعطي خطة التسويق لـ Mid-Day Squares الأولوية للترويج للمنتج. بدلاً من ذلك ، “نركز على جعل الناس يقعون في حبنا ، المؤسسين ، لتوسيع الرابطة البشرية” ، يقول نيك. “نستخدم جميع قنوات التواصل الاجتماعي المتاحة لتصوير ونشر حلقات صغيرة من الترفيه على غرار الواقع يوميًا لجميع العقبات والنجاحات والتطورات التي نمر بها كشركة. نركز أقل على المنتج وأكثر على سرد قصص مثيرة للاهتمام حول كيفية بناء Mid-Day Squares”.
4. الميزانية
الميزانية التسويقية هي المبلغ النقدي الذي تتوقع أن تنفقه في تنفيذ خطة التسويق الخاصة بك. إذا كنت تعمل بميزانية محدودة ، يمكنك تشغيل خطة تسويقية بميزانية محدودة.
يقول تيري آن تورتون ، مؤسسة The Tur-Shirt Company: “أقدم طلبًا لأي مسابقات أو فرص إعلامية أو جوائز لجعل شركتي الصغيرة معروفة في أي فرصة متاحة”.
لقد نجحت الاستراتيجية: فازت The Tur-Shirt Company بجائزة Junior Design لأفضل وافد جديد في مجال الموضة وحصلت على إشادة من رائد الإعلام ستيفن بارتليت بعد المشاركة في مسابقة #DeserveToBeFound مع Facebook.
تقول تيري آن: “أركز على أولئك الذين يعرفهم سوقك المستهدف لبناء المصداقية”. “بالإضافة إلى ذلك ، معظم الجوائز التي أدخلها مجانية أو ذات تكلفة منخفضة ؛ فقط يحتاجون إلى بعض الاستثمار الزمني والإبداع للمشاركة. يثبت USP الخاص بي لسوقه المستهدف – أن منتجات ملابس الأطفال الخاصة بي فريدة – دون استثمار آلاف الدولارات في الإعلانات”.
بينما يمكنك تشغيل استراتيجية بميزانية ضئيلة أو بدونها ، يجب أن يشمل هذا القسم من خطة التسويق أكثر من أي إنفاق إعلاني مخطط له. الوقت هو مورد يجب إدارته واحتسابه. تأكد من تفصيل كم من الوقت تعتزم قضائه في تنفيذ استراتيجيتك التسويقية.
وضع الأهداف وقياس الأداء
وفيما يتعلق بالاستثمار ، فإن المرحلة النهائية من خطة التسويق هي تفصيل كيفية قياس النجاح. في معظم الأحيان ، نقيس ذلك باستخدام عائد الاستثمار (ROI) – الإيرادات التي تتوقع تحقيقها بعد إنفاق ميزانية التسويق الخاصة بك.
إنه حلم كل مسوق الحصول على 100،000 دولار في المبيعات من 1،000 دولار في إنفاق التسويق. بينما ليس هذا هو التوقع الأكثر واقعية ، فمعرفة ROI المستهدفة ستمنعك من الإنفاق الزائد. إذا كان ROI الخاص بك يتجاوز توقعاتك ، فيمكنك توجيه تلك الميزانية بشكل أفضل لتنفيذها في مكان آخر.
ولكن هناك المزيد من قياس التسويق من العائد المادي. الإيرادات ليست دائمًا الهدف النهائي. الوعي بالعلامة التجارية وحركة المرور على الموقع ومتابعي وسائل التواصل الاجتماعي هي أهداف تسويقية قصيرة الأجل تهدف إلى جلب أشخاص جدد إلى قناة التسويق الخاصة بك. إذا نجحت فيها في وقت مبكر ، فستضع عملك على النجاح في وقت لاحق.
دعنا نلقي نظرة على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب مراعاتها أثناء إنشاء خطة تسويق بناءً على مرحلة القناة التي تستهدفها. أعلى القناة (TOFU)
الأشخاص في أعلى قناة التسويق الخاصة بك لا يفهمون من أنت أو ما تبيعه. تلعب وسائل التواصل الاجتماعي والبودكاست ومحتوى الفيديو دورًا كبيرًا هنا. يستخدم كل قناة منها من قبل العملاء المحتملين الذين يبحثون عن التعلم أو الإلهام.
بالنسبة لهذه المرحلة ، اعتمد على المقاييس التي تعطي نظرة على كيفية تفاعل الناس مع محتوى القمة ، مثل:
- عدد الصفحات المشاهدة
- عدد مشاهدات الفيديو
- نقرات الموقع
- معدل النقر (CTR)
- تكلفة النقرة (CPC)
المنتصف من القناة (MOFU)
يصل الأشخاص إلى منتصف القناة عندما يعرفون أن لديهم مشكلة يجب حلها. نظرًا للقنوات والتنسيقات التي تستخدمها لاستهداف هؤلاء الأشخاص ، فإنها في الغالب محركات البحث والإعلانات المستهدفة.
تعد Google Analytics هي أفضل خيار لديك هنا. على الرغم من أن لوحة التحكم يمكن أن تبدو مربكة للكثير من الناس ، خاصةً مع تغييرها إلى Google Analytics 4 (GA4) ، فليس عليك أن تنظر إلى كل تقرير فيها. استخدم المقاييس التالية لرؤية كيف يتفاعل الناس مع محتوى القناة الوسطى الخاصة بك:
- معدل الارتداد
- عدد الصفحات لكل جلسة
- المستخدمون حسب مصدر الحركة
- معدل تحويل المشتركين في البريد الإلكتروني
لتتبع البيانات أعلاه ، خاصةً لحملات الإعلانات ، أضف Meta pixel إلى جميع صفحات متجرك.
أسفل القناة (BOFU)
هل تسعى لإقناع جمهورك بالشراء؟ للرسائل التسويقية التي الهدف الوحيد منها هو تحويل جمهورك إلى عملاء مدفوعين ، استشر الجزء الخلفي من متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. إنه المكان الذي يحتوي على بيانات المبيعات والمنتجات التي تساعدك على فهم ما إذا كانت خطة التسويق الخاصة بك ناجحة ، مثل:
- معدل تحويل المشتركين إلى سلة التسوق
- القيمة المتوسطة للطلب (AOV)
- عدد الطلبات
- معدل تحويل المبيعات
بعد القناة
هل تخطط لبناء تدفق مستمر من العملاء المدفوعين على أساس خطة التسويق الخاصة بك؟ فمن السهل أن نفترض أن نمو الإيرادات يأتي من نمو الجمهور. ولكن في كثير من الأحيان ، يكون أسهل طريقة لزيادة إيراداتك هي التركيز على الأشخاص الذين ننساهم: العملاء الحاليين.
تجنب الغرور بالتركيز على مؤشرات الأداء اللامعة مثل متابعي وسائل التواصل الاجتماعي ومشتركي YouTube. بدلاً من ذلك ، قم بإشراك العملاء الحاليين في خطة التسويق الخاصة بك. استخدمهم كمصدر للشهادات والإحالات من الفم إلى الفم.
يقول كريس كامبل ، شريك في The Charming Bench Company: “لقد طلبنا المزيد من التقييمات من العملاء المرتاحين”. “لقد تمكنا من جعلهم أكثر صوتًا عن تجاربهم ، بدلاً من التركيز على المحتوى الترويجي أو الإعلانات المدفوعة كأولويات استثمارنا العليا”.
وفقًا لكريس ، “كان العملاء السعداء عوامل قوية للغاية في نشر الكلمة عن علامتنا التجارية ، وكان لدينا تدفق مستمر من التقييمات ذات الخمس نجوم على مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي ، والتي نشاركها على صفحات Facebook و Twitter و Pinterest و Instagram الخاصة بنا. إنه بديل رائع لدفع رسائل المبيعات الصاخبة التي لا تعمل دائمًا”.
قوالب خطة التسويق للمساعدة في البدء
إن إنشاء خطة تسويق خاصة بك ليس أمرًا صغيرًا. ستقضي ساعات في البحث عن المنافسة والبيانات الديموغرافية للجمهور والقنوات التي من المرجح أن تكون لها أكبر تأثير على أهداف التسويق الخاصة بك. يمكنك التحقق من أمثلة خطة التسويق ، ولكن عندما يتعلق الأمر بإنشاء خطة خاصة بك ، يمكنك توفير الوقت باستخدام قالب.
تخلص من الشاشة الفارغة المخيفة من خلال إنشاء خطة تسويق داخل قالب خطة تسويق مجاني مثل القوالب التالية.
- قالب خطة التسويق من إدارة الأعمال الصغيرة في الولايات المتحدة (SBA)
- قالب خطة التسويق من G2
- قالب خطة التسويق من Monday.com
بغض النظر عن القالب الذي تستخدمه ، تذكر أنه ليس كل الأعمال التجارية عبر الإنترنت بحاجة إلى خطة تسويق طويلة ومعقدة. قد يحتاج مؤسس لعمل نمط الحياة إلى ملخص تنفيذي حول الفريق المشارك في تحويل الخطة إلى عمل. بالمثل ، ستحتاج الشركة المدرجة علنًا إلى توسيع أهداف وقسم القياس للحصول على موافقة من الآلاف من المساهمين. قم بتعديل كل قالب خطة تسويق مجاني بناءً على الأقسام التي تحتاجها أو لا تحتاجها.
نصائح لإنشاء خطة التسويق الخاصة بك
احتفظ بال
Source: https://shopify.com/blog/marketing-plan
اترك تعليقاً