في هذا المقال، سنتحدث عن سبنسر دونالدسون، رائد أعمال متعدد النشاطات الذي كان جدوله المزدحم يجعل من الصعب عليه طهي وجبات صحية، لذا قام بإطلاق “إيت ويل ناشفيل”، وهو عمل تجارة وجبات لتلبية احتياجاته الشخصية. في هذه الحلقة من بودكاست Shopify Masters، يشارك سبنسر دونالدسون رحلته في بناء عمله بناءً على تعليقات المجتمع، واستحواذه على منافس، وايجاد التواصل المثالي مع العملاء.
التغييرات الغذائية التي ألهمت بداية العمل
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن فكرة المنتج وكيف بدأت “إيت ويل ناشفيل”. يشرح كيف أنه وشريكه كانا رواد أعمال طوال حياتهما وكانا مشغولين طوال الوقت، ولم يكون بإمكانهما تناول وجبات صحية، وشعروا أنه من غير العادل أن يكون لديك مطعم سريع الوجبات في كل زاوية ولكن ليس لديك خيار سهل لتناول الطعام الصحي. وبالتالي، عندما قاموا بإطلاق “إيت ويل ناشفيل”، لم يكن هناك حقًا أي شخص يقدم ما يريدونه. جربوا كل الخدمات، جربوا جميع الخدمات الوطنية، جربوا CSAs وجربوا بلو أبرون ولكن لم يكن هناك شيء كان مريحًا بما فيه الكفاية ولم يكن هناك شيء يتناسب مع جودة المنتج وطبيعة المكونات. كانوا يبحثون عن شيء صحي مع مكونات نظيفة يمكنهم فقط وضعه في الميكروويف أو الفرن.
كيف دخلتم في مجال الأغذية؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن خلفيتهم في التسويق التكنولوجي. بدأوا العديد من الشركات المختلفة بناءً على احتياجاتهم الشخصية إلى حد ما، ولكنهم فقط أرادوا حل مشكلة تناول الطعام الصحي. لذا لم يكن لديهم أي خلفية في مجال الأغذية على الإطلاق. كانوا يرغبون فقط في تعزيز الصحة والعافية لأنفسهم. لذا قرروا الاستمرار في الفكرة والبدء فقط مع الأصدقاء والعائلة لمعرفة كيف ستسير الأمور في مطبخ صغير. وسرعان ما أدركوا أن الأمور ستسير بشكل جيد لأنهم اعتقدوا أنهم سيبدأون فقط مع 30 أو 40 عميلًا ولكنهم كانوا لديهم ما يقرب من 100 عميل في الشهر الأول ولم يخبروا سوى الأصدقاء والعائلة. لذا علموا أن لديهم شيئًا ثم قرروا توسيع العمل بشكل أكبر وجعله شيئًا يتناسب حقًا مع المجتمع ويعزز تلك العافية في جميع أنحاء ناشفيل. وهكذا وُلد “إيت ويل ناشفيل” من الحاجة الشخصية إلى وجبات صحية مريحة.
ما الذي توصي به لرجال الأعمال الآخرين في المراحل المبكرة من بدء العمل؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية البحث المسبق والتعلم من تجارب الشركات الأخرى في نفس المجال. يشير إلى أن هناك العديد من الشركات المماثلة التي فشلت، ولذلك استمع إلى العديد من البودكاست وقرأ الكثير عن تلك الشركات. ثم قام بالاتصال بمؤسسي تلك الشركات لمعرفة ما يوصون بفعله وما يوصون بتجنبه، وتعلم الكثير من ذلك. بالإضافة إلى ذلك، سافر إلى أسواق أخرى لمعرفة ما يفعله الشركات الأخرى في مجال توصيل الطعام لمعرفة ما الذي يعمل وما الذي لا يعمل. يشير إلى أن أهم مكونات البحث والتعلم هي التواصل مع العملاء والحصول على تعليقاتهم.
ما الذي فعلته للتحضير لدخول صناعة الأغذية؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية قراءة الكثير من المعلومات حول ما يحدث في أي صناعة معينة. وبالإضافة إلى ذلك، يشير إلى أن التواصل مع الآخرين في السوق هو الجزء الأهم. يشير إلى أنه بعد أن قضى 10 سنوات في ناشفيل، تمكن من بناء شبكة تواصل مفتوحة جدًا ويعتقد أن السوق التي تعمل فيها يجب أن تكون سوقًا مفتوحة. وهذا هو الشيء الرائع في ناشفيل، حيث يكون الجميع مستعدين لمشاركة الأفكار وتحقيق النجاح في المجتمع.
ما هي الرؤية في المرحلة المبكرة قبل أن تنجح الأمور؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن رؤيته في المرحلة المبكرة قبل أن تنجح الأمور. يشير إلى أنهم رأوا أنفسهم فقط في ناشفيل ويركزون على مجتمع اللياقة البدنية والصحة، وهذا هو أحد أكبر الأخطاء التي ارتكبوها في البداية. كانوا يعتقدون أن الجميع سيكونون يرغبون في تناول الأرز البني والدجاج العادي الذي لا يحتوي على طعم. ولكنهم أدركوا بسرعة أن هذا ليس هو الاحتياج. أولاً وقبل كل شيء، يجب أن يكون الطعام والمنتج مذهلاً. يجب أن يكون لديك شيء يرغب الناس في تناوله، سواء كان صحيًا أم لا. لذا عندما بدأوا، جذبوا الجمهور المهتم باللياقة البدنية، ثم أدركوا أن هناك سوقًا أكبر بكثير مع القادة المشغولين والأشخاص الذين ليس لديهم الكثير من الوقت والذين لا يرغبون بالضرورة في تناول الطعام العادي. لذا كان عليهم أن يعودوا إلى البداية ويجدوا كيفية صنع وصفات صحية تبدو رائعة.
ما الذي دفعكم للقيام بتلك الانتقالات بدلاً من المضي قدمًا مع الفرضية الأصلية؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية تعليقات العملاء. يشير إلى أنهم كانوا مستمرين في إجراء استطلاعات للعملاء ومعرفة ما يريدونه وما يحتاجونه. أدركوا من تلك الاستطلاعات أن الأشخاص الذين يطلبون الطعام ليسوا بالضرورة من الناس الذين يعملون في مجال اللياقة البدنية. هؤلاء هم الأمهات العزباء اللواتي لديهن طفلين أو ثلاثة، وهؤلاء هم الرؤساء التنفيذيين للشركات الكبرى في ناشفيل وهم يطلبون منا أشياء أخرى. لذا هناك سوق أكبر بكثير. ومن خلال تلك الاستطلاعات، أدركوا أن العملاء الذين يجربون طعامهم ليسوا بالضرورة من الأشخاص المهتمين باللياقة البدنية. وهذا هو السبب في أنهم قرروا بسرعة تحويل الانتباه إلى تقديم خيارات طبيعية صحية ولكن بزيادة النكهة والتوابل وما شابه ذلك.
ما هي بعض الأسئلة الأكثر أهمية التي تطرحها على العملاء؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية طرح الأسئلة المناسبة على العملاء. يشير إلى أنه يعتمد ذلك على المنتج الذي تبيعه، ولكن بالنسبة لهم، يتعلق الأمر بجودة المنتج واستقراره. بالإضافة إلى ذلك، يشير إلى أنهم يسألون العملاء كيف يرغبون في التسويق لهم. ويعتقد أن الكثير من الشركات ينسون طرح هذا السؤال. وكان لديهم الكثير من الناس يطلبون التسويق عبر الرسائل النصية، على سبيل المثال، لأنهم كانوا ينسون طلب الطعام بحلول يوم الجمعة، وهو يوم آخر للطلب. وعندما تكون الشركة مبنية على المجتمع وتركز على السوق المحلية، فإنه من السهل جدًا الحصول على عملاء مستعدين لمشاركة تلك المعلومات لأنهم يريدون أن تكون الشركة أفضل وأن تستمر لفترة طويلة.
من أين تبدأ البحث وما هي الأسئلة المهمة لطرحها في صناعتك؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية المنتج وجودة المنتج واستقراره. يشير إلى أن معظم التركيز يكون حول المنتج، وكيفية ضمان استقراره وجودته، وما الجوانب التي يحبونها وما الجوانب التي لا يحبونها في الأطباق المختلفة. لأن العملاء يتناولون هذا الطعام بمعدل سبع وجبات في الأسبوع، كل أسبوع، كل أسبوعين. لذا يجب أن يكونوا متسقين جدًا، خاصة عندما يعيدون طلب نفس الوجبة. لذا بفضل ذلك، كان بإمكانهم الحصول على الكثير من المعلومات وتنمية العمل بناءً على القصص التي حصلوا عليها من تلك الزيارات.
ماذا فعلتم للتحضير للدخول في صناعة الأغذية؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية قراءة الكثير من المعلومات حول ما يحدث في أي صناعة معينة. وبالإضافة إلى ذلك، يشير إلى أن التواصل مع الآخرين في السوق هو الجزء الأهم. يشير إلى أنه بعد أن قضى 10 سنوات في ناشفيل، تمكن من بناء شبكة تواصل مفتوحة جدًا ويعتقد أن السوق التي تعمل فيها يجب أن تكون سوقًا مفتوحة. وهذا هو الشيء الرائع في ناشفيل، حيث يكون الجميع مستعدين لمشاركة الأفكار وتحقيق النجاح في المجتمع.
ما الذي دفعكم للقيام بتلك الانتقالات بدلاً من المضي قدمًا مع الفرضية الأصلية؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية تعليقات العملاء. يشير إلى أنهم كانوا مستمرين في إجراء استطلاعات للعملاء ومعرفة ما يريدونه وما يحتاجونه. أدركوا من تلك الاستطلاعات أن الأشخاص الذين يطلبون الطعام ليسوا بالضرورة من الأشخاص المهتمين باللياقة البدنية. وهذا هو السبب في أنهم قرروا بسرعة تحويل الانتباه إلى تقديم خيارات طبيعية صحية ولكن بزيادة النكهة والتوابل وما شابه ذلك.
ما هي بعض الأسئلة الأكثر أهمية التي تطرحها على العملاء؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية طرح الأسئلة المناسبة على العملاء. يشير إلى أنه يعتمد ذلك على المنتج الذي تبيعه، ولكن بالنسبة لهم، يتعلق الأمر بجودة المنتج واستقراره. بالإضافة إلى ذلك، يشير إلى أنهم يسألون العملاء كيف يرغبون في التسويق لهم. ويعتقد أن الكثير من الشركات ينسون طرح هذا السؤال. وكان لديهم الكثير من الناس يطلبون التسويق عبر الرسائل النصية، على سبيل المثال، لأنهم كانوا ينسون طلب الطعام بحلول يوم الجمعة، وهو يوم آخر للطلب. وعندما تكون الشركة مبنية على المجتمع وتركز على السوق المحلية، فإنه من السهل جدًا الحصول على عملاء مستعدين لمشاركة تلك المعلومات لأنهم يريدون أن تكون الشركة أفضل وأن تستمر لفترة طويلة.
من أين تبدأ البحث وما هي الأسئلة المهمة لطرحها في صناعتك؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن أهمية المنتج وجودة المنتج واستقراره. يشير إلى أن معظم التركيز يكون حول المنتج، وكيفية ضمان استقراره وجودته، وما الجوانب التي يحبونها وما الجوانب التي لا يحبونها في الأطباق المختلفة. لأن العملاء يتناولون هذا الطعام بمعدل سبع وجبات في الأسبوع، كل أسبوع، كل أسبوعين. لذا يجب أن يكونوا متسقين جدًا، خاصة عندما يعيدون طلب نفس الوجبة. لذا بفضل ذلك، كان بإمكانهم الحصول على الكثير من المعلومات وتنمية العمل بناءً على القصص التي حصلوا عليها من تلك الزيارات.
كيف حدث نجاح الفكرة في الشهر الأول؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن كيفية حدوث النجاح في الشهر الأول. يشير إلى أنهم كانوا لديهم أكثر من 100 عميل في الشهر الأول، وهو ضعف ما كانوا يتوقعونه. وفي السنة الأولى، نمت الشركة بسرعة كبيرة. قاموا بالفعل بالاستحواذ على منافس في السنة الأولى من العمل، مما زاد حجم الشركة بسرعة لأنهم اكتسبوا قاعدة عملاء جديدة. لذا في السنة الأولى، كانوا يخدمون الآلاف من العملاء وأصبحوا شركة بقيمة سبعة أرقام.
ما الذي تعتقد أنه حدث وجعلك تنجح بسرعة؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن الأمور التي ساهمت في نجاحهم بسرعة. يشير إلى أن الكلمة بالفم كانت بلا شك أهم قناة تسويق بالنسبة لهم. وذلك ببساطة لأن الطعام جيد. إذا ركزت على منتجك وكان لديك منتج رائع، فإن عملائك يرغبون في مشاركة تلك المعلومات. يرغبون في إحالة العملاء الآخرين إلى شركتك. لذا كان هذا هو أحد أهم الأمور، والجانب الآخر كان نموذج الأعمال التجارية الذي يتيح لهم الذهاب إلى الشركات وتقديم العرض للشركات بأكملها وليس فقط لعميل واحد، مما سمح لهم بتوسيع العمل بسرعة كبيرة. لأن الشركات ترغب في أن يأكل موظفوها بشكل أفضل. لذا كانت هذه هي الطريقة التي استطاعوا من خلالها الذهاب إلى الشركات وتقديم المنتج وإعلامهم بما يقومون به. قاموا بتنظيم غداء وتعلم، وربما قدموا لهم بعض الوجبات التجريبية لتجربتها وهذا ساعدهم كثيرًا.
كيف تجعل العملاء يجربون المنتج للمرة الأولى؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن كيفية جعل العملاء يجربون المنتج للمرة الأولى. يشير إلى أن هناك بعض الطرق للقيام بذلك. يقدمون خصومات للعملاء الجدد، وهذا يساعد كثيرًا، حيث يقدمون خصمًا بنسبة 15٪ للحصول على عميل جديد. وأيضًا يوصي بشدة لأي رائد أعمال لديه برنامج تجارة إلكترونية باستخدام برنامج نقاط المكافأة أو برنامج الإحالة. يستخدمون smile.io وكانوا رائعين بالنسبة لهم. وهذا يسمح للعملاء بإحالة الآخرين ويحصل العميل الجديد على خصم على الطلب، وهذا يساعد كثيرًا.
ما الذي يعمل كحافز لبرنامج المكافآت لجعل العملاء الحاليين ينشرون الكلمة؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن كيفية جعل العملاء الحاليين ينشرون الكلمة عن طريق برنامج المكافآت. يشير إلى أنهم يحصلون على 2٪ من قيمة الطلب كنقاط وعادةً ما تكون 1000 نقطة تحصلك على خصم بقيمة 10 دولارات. وبما أن العملاء يعودون بشكل متكرر، فإنهم يحصلون على الوصول إلى ذلك. وعادةً ما يحصل العملاء الجدد الذين يتم إحالتهم على خصم قدره 10 دولارات على أول طلب لهم.
متى أدركت أن هذا هو فرصة في النمو؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن كيفية أدركوا أن هذه هي فرصة للنمو. يشير إلى أنهم عرفوا ذلك على الفور بسبب خلفيتهم في التسويق والمبيعات للشركات. فإنه من الأسهل بيع المنتج لـ 500 شخص بدلاً من بيعه لكل شخص على حدة. لذا كان هذا شيئًا عرفوه من البداية وكانت واحدة من أول الأشياء التي عرفوها أنهم سيفعلونها هي الذهاب والترويج للشركات، خاصة مع زيادة عدد الشركات التي تمتلك برامج العافية وما شابه ذلك. جعلهم يصبحون قادة فكر في هذا المجال ودفع العافية داخل الشركات، ليس فقط من خلال الطعام ولكن من خلال المعلومات أيضًا. لذا فإنهم يقومون بجلب شركاءهم معهم، مثل الصالة الرياضية وجعلهم يعلمون الشركة عن اللياقة البدنية ويعلمونهم عن التغذية.
ما الذي دفعك للاستحواذ على منافس؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن الفرصة التي جاءت لهم للاستحواذ على منافس. يشير إلى أن هذه الشركة جاءت إليهم وكانت تعاني ماليًا، ولكن لديها قاعدة عملاء كبيرة في مجال اللياقة البدنية. يمكنهم الاستفادة من عملائهم. لديهم معدل احتفاظ جيد. لذا كانت الفرصة الأخرى هي المعرفة التي حصلوا عليها من تلك الشركة. لقد قاموا بتوظيف أحد مؤسسيهم كمدير تشغيل واستفادوا من تلك المعرفة للنمو.
ما هي التحديات التي تواجهك عند دمج شركة أخرى في شركتك؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن التحديات التي يواجهونها عند دمج شركة أخرى في شركتهم. يشير إلى أنها كانت أصعب أسبوع في العمل لأنهم كانوا في جدول زمني سريع لإنهاء الصفقة. وفي الأساس، قاموا بدمج العمليات جنبًا إلى جنب لمدة أسبوعين واكتشفوا نقاط الضعف في عملية الشركة الأخرى، ولكن أيضًا حيث يمكنهم تحسينها، وهذا ساعدهم في الانتقال ولكن أكبر شيء هو توقعات العملاء قد تكون مختلفة. لذا يجب إعادة التوجيه في الجانب التسويقي والجانب التواصلي. يجب إعادة التوجيه في الفكر حول المنتج بشكل عام. كانوا يتوقعون نوعًا واحدًا من المنتج، المنتج المتعلق باللياقة البدنية بشكل أكبر، ولكنهم كانوا يركزون على النكهة وليس فقط الدجاج العادي والأرز البني. لذا كان عليهم إعادة تعليمهم بشأن أن الطعام يمكن أن يكون به توابل ونكهة ولا يزال صحيًا. ليس عليك أن تأكل فقط الدجاج العادي والأرز البني كل يوم وكل وجبة. لذا كان عليهم إعادة توجيه تلك التوقعات وكان ذلك صعبًا لفترة من الوقت. فقد فقدوا بعض العملاء الذين جلبوهم ولكنهم احتفظوا بمعظمهم. لذا انتهى الأمر بالعمل بشكل جيد.
ما هو عملية التطوير لبناء القوائم والتأكد من أنك تبقى دائمًا على اطلاع على منتجاتك؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن كيفية تحسين معدلات التحويل من خلال تحسين التصوير. يشير إلى أن تنسيق الطبق كان مهمًا بالنسبة لهم. كانوا يكونون حريصين جدًا على الألوان على الطبق، وهذا هو الشيء الذي لا يعتقدون به، ولكن يجب أن يكون لديك مجموعة متنوعة من الألوان. لذا يجب أن تضيف أشياء مختلفة في الطبق لجعله. لذا هناك ألماس حمراء، وهناك ألماس أخضر، وتزيين. هذه الأشياء مهمة جدًا. يجب أن يكون لديك استوديو إضاءة جيد لأن الإضاءة هي المفتاح الأساسي للتصوير الرائع وجعل تلك الصور تبرز حقًا. لذا كان ذلك مهمًا بالنسبة لهم. كانوا يقومون بتغيير تصميم المتجر وأيضًا الصفحات المختلفة التي قاموا بإنشائها.
كيف عرفت أن تصنف المنتجات معًا في وجبات مختلفة ستساعد في التحويل؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن كيفية تصنيف المنتجات معًا في وجبات مختلفة ستساعد في التحويل. يشير إلى أنه كان يعتمد على تعليقات العملاء. أعطوهم جميع المعلومات التي يحتاجونها وقالوا لهم بشأن النظام الغذائي الكيتو، لم يقدموه حتى الصيف الماضي وحصلوا على استجابة كبيرة من قاعدة العملاء الخاصة بهم التي طلبت إضافة القائمة الكيتو. إذا كنت تقوم بإنشاء هذا المستوى من التواصل مع العملاء الخاص بك، فسوف يخبرونك بالضبط كيف يرغبون في رؤية الموقع وكيف سيتم التحويل. دور المؤسس الذي يتغير باستمرار
ماذا تركز عليه في هذه الأيام للتوسع إلى المستوى التالي؟
في هذا القسم، يتحدث سبنسر دونالدسون عن التركيز على التوسع إلى المستوى التالي. يشير إلى أن أهم شيء هو التوظيف والتوسع خارج السوق الحالية. لذا يقومون بإضافة المزيد والمزيد من المجتمعات في منطقة وسط تينيسي. حاليًا، يخدمون نصف قطر يبلغ 60 ميلاً حول ناشفيل. ولكنهم يضيفون باستمرار مدنًا جديدة لأنهم يتلقون طلبات على موقعهم من الأشخاص الذين يقولون: “من فضلك قدم خدمتك في مدينتنا”. لذا يركزون على بناء تلك المجتمعات، ولكنهم يريدون فقط أن يقوموا بعمل رائع هنا قبل أن يبدأ
Source: https://www.shopify.com/blog/eat-well-nashville-marketing
اترك تعليقاً