مقدمة
عند بدء شركة، يركز معظم رواد الأعمال طاقتهم الإبداعية على تطوير فكرة وتحويلها إلى منتج يمكن بيعه. ولكن قبل أن تتمكن من بدء بيع أي منتج أو خدمة، تحتاج إلى تحديد قيمته. وهنا تأتي استراتيجية التسعير إلى اللعب.
استراتيجية التسعير هي طريقة لتحديد سعر المنتج. تأخذ استراتيجية التسعير الفعالة في الاعتبار الإيرادات والأرباح وسلوك المستهلك وأهداف العمل. كما تتطلب منك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار علم النفس البشري وكيف يؤثر ذلك على تصور السعر.
اقرأ المزيد لمعرفة أهمية التسعير التنافسي وكيفية اختيار نموذج التسعير الأفضل لعملك.
جدول المحتويات
15 استراتيجية تسعير شائعة للشركات الصغيرة
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
أمثلة على استراتيجية التسعير
ابحث عن أفضل استراتيجية تسعير بالنسبة لك
أسئلة وأجوبة حول استراتيجيات التسعير
15 استراتيجية تسعير شائعة للشركات الصغيرة
1. تسعير الكلفة بالإضافة إلى
تعتبر تسعير الكلفة بالإضافة إلى، المعروفة أيضًا باسم تسعير الربح، أسهل طريقة لتحديد سعر المنتج. تقوم بصنع المنتج، وتضيف نسبة ثابتة فوق التكاليف، وتبيعه بالمجموع. على سبيل المثال، إذا بدأت للتو عملًا لبيع تيشيرتات عبر الإنترنت وتريد حساب سعر البيع للقميص. تكلفة صنع التيشيرت هي:
تكلفة المواد: 5 دولارات
تكلفة العمالة: 25 دولارًا
تكلفة الشحن: 5 دولارات
تكاليف التسويق والإدارة: 10 دولارات
بعد ذلك يمكنك إضافة نسبة ربح – مثلاً 35% – إلى المجموع البالغ 45 دولارًا التي تكلفته صنع المنتج. هذا ما يبدو عليه الصيغة:
التكلفة (45 دولارًا) × [1 + الربح (1.35)] = سعر البيع (60.75 دولارًا)
المزايا: إيجابيات تسعير الكلفة بالإضافة إلى هي أنه من السهل نسبيًا حسابها. فأنت تتتبع بالفعل تكاليف الإنتاج وتكاليف العمالة. بعد ذلك، قم بإضافة نسبة فوقها لتحديد سعر البيع. يمكن أن يوفر عوائد متسقة إذا بقيت جميع تكاليفك على حالها.
العيوب: لا يأخذ تسعير الكلفة بالإضافة إلى في الاعتبار ظروف السوق مثل تسعير المنافسين أو قيمة العميل المتصورة.
2. التسعير التنافسي
يشير التسعير التنافسي إلى استخدام بيانات التسعير للمنافسين كمعيار وتحديد سعر منتجاتك بقصد تحديد سعرها أقل من سعرهم. على سبيل المثال، في الشركات في الصناعات التي تحتوي على منتجات متشابهة للغاية حيث يكون السعر هو العامل الوحيد المميز، قد تعتمد على السعر لكسب العملاء.
المزايا: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية فعالة إذا كنت قادرًا على التفاوض على تكلفة أقل للوحدة من الموردين الخاصين بك مع تقليل التكاليف والترويج النشط للأسعار الخاصة بك.
العيوب: يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية صعبة المدى للتجزئة الصغيرة. الأسعار المنخفضة تعني هوامش ربح أقل، لذا ستحتاج إلى بيع حجم أكبر من المنتجات من منافسيك. وبناءً على المنتجات التي تبيعها، قد لا يلجأ العملاء دائمًا إلى العنصر الأرخص في الرف.
3. التسعير القائم على القيمة
يشير التسعير القائم على القيمة، المعروف أيضًا باسم السعر إلى القيمة، إلى تحديد سعر استنادًا إلى مدى اعتقاد العميل بأن المنتج أو الخدمة ذات قيمة. إنه نهج يأخذ في الاعتبار رغبات واحتياجات السوق المستهدفة عند تحديد قيمة المنتج. الشركات التي تبيع منتجات فريدة أو ذات قيمة عالية تكون في موقع أفضل للاستفادة من التسعير القائم على القيمة مقارنةً بتلك التي تبيع منتجات يومية قياسية.
مع التسعير القائم على القيمة، يكون العملاء أكثر اهتمامًا بالقيمة المتصورة للمنتجات (مثل كيفية تعزيز صورة الذات) وعلى استعداد لدفع مقابلها. بالنسبة لهذه الاستراتيجية التسعيرية، يكون القيمة العلامة التجارية الإيجابية ذات أهمية خاصة.
التسعير القائم على القيمة شائع في الأسواق التي يعزز المنتج تصور العميل للذات أو يقدم تجربة حياة فريدة. على سبيل المثال، يعتبر الناس العلامات التجارية الفاخرة مثل Gucci أو Rolls-Royce عالية القيمة. وهذا يمنح العلامة التجارية فرصة تطبيق التسعير القائم على القيمة.
المزايا: يتيح لك التسعير القائم على القيمة أن تطلب نقاط سعر أعلى لمنتجاتك. يؤدي الفن والأزياء والقطع النادرة والعناصر الفاخرة الأخرى عادةً بشكل جيد مع هذا النظام التسعيري. كما يحفزك على إنشاء منتجات مبتكرة تتفاعل مع سوق العمل المستهدف وتزيد من قيمة العلامة التجارية.
العيوب: يمكن أن يكون من الصعب تبرير القيمة المضافة للمنتجات الاستهلاكية. تحتاج إلى منتج خاص لتطبيق استراتيجية التسعير القائمة على القيمة. القيمة المتصورة هي شخصية ويمكن أن تتأثر بالعوامل الثقافية والاجتماعية والاقتصادية التي تتجاوز سيطرتك.
4. تسعير الانتزاع
استراتيجية تسعير الانتزاع هي عندما يقوم الشركة بتحصيل أعلى سعر أولي يمكن للعملاء دفعه؛ ثم يقوم بتخفيضه مع مرور الوقت مع زيادة المنافسة والتشبع في السوق. نتيجة لذلك، تكون هناك أرباح قصيرة الأجل أعلى.
الهدف هو زيادة الإيرادات عندما يكون الطلب مرتفعًا والمنافسة منخفضة. على سبيل المثال، يعتقد أن Apple تستخدم هذا النموذج التسعيري لتغطية تكاليف تطوير منتجات جديدة مثل iPhone. تعمل استراتيجية تسعير الانتزاع أيضًا عندما يكون هناك ندرة في المنتج. على سبيل المثال، يمكن تسعير المنتجات ذات الطلب العالي والعرض المحدود بأسعار أعلى، ومع زيادة العرض، تنخفض الأسعار.
المزايا: يمكن أن يؤدي تسعير الانتزاع إلى أرباح قصيرة الأجل عالية عند إطلاق منتج جديد ومبتكر. إذا كان لديك صورة علامة تجارية مرموقة، فإن الانتزاع يساعد أيضًا على الحفاظ عليها وجذب العملاء المخلصين الذين يرغبون في أن يكونوا أول من يحصلون على الوصول أو يتمتعون بتجربة عملاء حصرية.
العيوب: ليست استراتيجية تسعير الانتزاع هي الأفضل في الأسواق المزدحمة ما لم يكن لديك بعض الميزات المتميزة التي لا يمكن لأي علامة تجارية أخرى تقليدها. يمكن أيضًا أن تجذب هذه الاستراتيجية المزيد من المنافسة. وأخيرًا، إذا قمت بخفض الأسعار بسرعة أو بكمية كبيرة، فقد يترك ذلك انطباعًا سلبيًا على المستخدمين المبكرين ويؤثر على صورة العلامة التجارية.
5. تسعير الخصم
ليس هناك سر في أن المتسوقين يحبون التخفيضات والكوبونات والخصومات الموسمية والتسعير المخفض الآخر. ولهذا السبب، تعتبر استراتيجية التسعير المخفضة أحد أهم أساليب التسعير للتجار التجزئة في جميع القطاعات، حيث وجدت إحدى الدراسات أن 28% من المتسوقين يبحثون عادة عن الكوبونات قبل الشراء عبر الإنترنت.
هناك العديد من الفوائد لاستراتيجيات التسعير المخفضة، بما في ذلك زيادة حركة المرور في متجرك، والتخلص من المخزون غير المباع، وجذب المزيد من العملاء الذين يهتمون بالسعر.
المزايا: تعتبر استراتيجيات التسعير المخفضة فعالة لجذب المزيد من حركة المرور إلى متجر التجزئة الخاص بك والتخلص من المخزون القديم أو غير الموسمي في المتجر وعبر الإنترنت.
العيوب: إذا استخدمت بكثرة، فقد يعطي التسعير المخفض لعلامتك التجارية سمعة بأنها تاجر متساوق ويثير تردد المستهلكين في شراء المنتجات بالسعر العادي. كما يمكن أن يحد من قاعدة عملائك ويؤثر سلبًا على قيمة العلامة التجارية الخاصة بك بسبب الاعتقاد بأن الأسعار المنخفضة تعني جودة أقل.
6. تسعير الاختراق
تعتبر استراتيجية تسعير الاختراق مفيدة للعلامات التجارية الجديدة التي تحاول الدخول إلى السوق. يقوم هذا النموذج بتقديم منتج جديد بسعر منخفض في محاولة لكسب حصة السوق، ثم يزيد السعر مع مرور الوقت.
المزايا: يمكن أن تساعدك هذه الطريقة في التميز في سوق مزدحم بالفعل وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية. في هذه العملية قد تكسب عملاء جدد، بما في ذلك جذب بعضهم من الشركات المنافسة.
العيوب: من خلال الكشف عن منتج بسعر أقل لجذب العملاء، قد يكون من الصعب زيادة الأسعار لاحقًا دون المخاطرة بفقدان العملاء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يتسبب خفض الأسعار في الأجل القصير في التضحية بالربح والإيرادات.
7. تسعير الركيزة
تعتبر تسعير الركيزة استراتيجية تسعير المنتج حيث تضاعف سعر التجزئة ببساطة بتضاعف تكلفة الجملة المدفوعة للمنتج. أبسط طريقة للتفكير في تسعير الركيزة هي:
سعر الجملة × 2 = سعر التجزئة
على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة المنتج لديك 15 دولارًا من الشركة المصنعة، فإن سعر التجزئة سيكون 30 دولارًا.
المزايا: يعمل تسعير الركيزة كقاعدة سريعة وسهلة للتأكد من وجود هامش ربح كافٍ.
العيوب: اعتمادًا على التوفر والطلب على منتج معين، قد يكون من المخاطرة أن يضاعف التاجر تسعيره، مما يعرضه لخطر فقدان العملاء والمبيعات.
8. سعر التجزئة الموصى به من قبل الشركة المصنعة
كما يوحي اسمها، فإن سعر التجزئة الموصى به من قبل الشركة المصنعة (MSRP) هو السعر الذي يوصي به الشركة المصنعة للتجار ببيع المنتج. بدأت الشركات المصنعة في استخدام MSRP كاستراتيجية تسعير للمساعدة في توحيد الأسعار لنفس المنتج في مواقع وتجار متعددة.
غالبًا ما يستخدم التجار بالتجزئة MSRP مع المنتجات ذات القيمة العالية مثل الإلكترونيات الاستهلاكية والأجهزة المنزلية.
المزايا: يوحد MSRPs التكاليف للمستهلكين، مما يعني أن المتسوقين يعلمون أنهم لن يتمكنوا من العثور على المنتج بسعر أقل في أي مكان آخر.
العيوب: التجار الذين يستخدمون MSRP غير قادرون على المنافسة في السعر. مع MSRPs، ستبيع معظم التجار في صناعة معينة هذا المنتج بنفس السعر. يجب أن تأخذ في الاعتبار هوامش الربح والتكلفة. على سبيل المثال، قد تكون لشركتك تكاليف إضافية لا تأخذها الشركة المصنعة في الاعتبار، مثل الشحن الدولي.
تذكر أن MSRP هي استراتيجية تسعير نيشية نسبيًا. على الرغم من أنه يمكنك تحديد أي سعر تريده، إلا أن الانحراف الكبير عن MSRP قد يؤدي إلى قطع العلاقة مع الشركات المصنعة. يعتمد ذلك على اتفاقات الإمداد الخاصة بك والأهداف التي تملكها الشركات المصنعة مع MSRPs.
9. التسعير الديناميكي
هل حاولت يومًا الحصول على سيارة أجرة من Uber في ليلة الجمعة ولاحظت أن السعر أعلى من المعتاد؟ هذا هو التسعير الديناميكي في العمل. التسعير الديناميكي هو عندما تقوم الشركة بتعديل أسعارها باستمرار بناءً على عوامل مختلفة مثل تسعير المنافسين والعرض والطلب من المستهلكين. الهدف هو زيادة هوامش الربح للشركة.
بالنسبة للعلامات التجارية مثل Uber، تعتمد أسعار الركاب على متغيرات مثل وقت ومسافة الرحلة وحركة الركاب والسائقين الحالية. يتم تحديد الأسعار بواسطة قواعد أو خوارزميات تحسن ذاتيًا تأخذ هذه المتغيرات في الاعتبار عند اتخاذ قرارات التسعير.
المزايا: تسمح استراتيجيات التسعير الديناميكي للتجار بتسعير المنتجات والخدمات بشكل تلقائي وباستخدام تعلم الآلة لمعالجة نقاط الألم. يمكنهم تخصيص الأسعار لتلبية الظروف السوقية الحالية وتوفير الوقت مع التطبيقات التلقائية وتعظيم الأرباح، مما يحسن رضا العملاء.
العيوب: يمكن أن يكون من الصعب إدارة التسعير الديناميكي كشركة صغيرة، حيث توجد تكاليف مبدئية مثل البرمجيات والاستثمار في البحث السوقي. من المرجح أن تكون استراتيجية التسعير الديناميكي مناسبة بشكل أفضل للتجار التجزئة الكبيرة ذات آلاف العناصر عبر متاجر التجزئة والتجارة الإلكترونية. عندما يؤدي التسعير الديناميكي إلى تغييرات تكرارية في الأسعار، قد يستجيب المستهلكون بشكل سلبي، مما يؤثر على الإيرادات.
10. التسعير المتعدد
من المشترك أن يعتمد متاجر البقالة وشركات الملابس والأعمال التجارية عبر الإنترنت استراتيجية التسعير المتعددة، حيث يبيع التجار أكثر من منتج واحد (فكر في الجوارب والملابس الداخلية والتيشيرتات في قسم الملابس، حيث يمكن بيع العناصر خمسة بسعر 30 دولارًا أو شراء واحدة واحصل على واحدة مجانًا) بسعر واحد. يُعرف هذا النهج أيضًا باسم تجميع المنتجات.
المزايا: يستخدم التجار هذه الاستراتيجية لإنشاء قيمة متصورة أعلى بتكلفة أقل، والتي في نهاية المطاف يمكن أن تؤدي إلى زيادة حجم المشتريات. ومن الفوائد الأخرى أنه يمكنك بيع العناصر بشكل منفصل لزيادة الربح. على سبيل المثال، إذا قمت ببيع الشامبو ومكيف الشعر معًا بسعر 10 دولارات، يمكنك بيعهما بشكل منفصل بسعر 7 إلى 8 دولارات لكل منهما، وهذا يعتبر فوزًا لعملك.
العيوب: إذا لم يزيد الحزمة حجم المبيعات، فقد تكون الأرباح أقل من المتوقع.
11. تسعير الخسارة القائدة
تسعير الخسارة القائدة هو عندما يتم جذب المستهلكين إلى المتجر بوعد خصم على منتج ساخن، ويشترون ذلك المنتج بالإضافة إلى العديد من المنتجات الأخرى. مع هذه الاستراتيجية، يقوم التجار بجذب العملاء بمنتج مخفض الثمن ومن ثم يشجعونهم على شراء منتجات إضافية.
مثال رئيسي لاستراتيجية تسعير الخسارة القائدة هو بقالة تقوم بتخفيض سعر زبدة الفول السوداني وتروج لمنتجات مكملة مثل رغيف الخبز والمربى والعسل بأسعار طبيعية.
بينما قد يتم بيع العنصر الأصلي بخسارة، يمكن للتاجر الاستفادة من وجود استراتيجية لزيادة المبيعات والترويج المتقاطع. يحدث ذلك عادةً للمنتجات التي يبحث عنها المشترون بالفعل، مع طلب المنتج العالي، مما يجذب المزيد من العملاء إلى المتجر.
المزايا: يمكن أن يزيد تشجيع المتسوقين على شراء عدة عناصر في عملية واحدة من المبيعات الإجمالية للعميل ويغطي أي خسارة من خفض سعر المنتج الأصلي. يمكن أيضًا أن تكون هذه الطريقة وسيلة فعالة للترويج للمنتجات التي تعمل بشكل غير مرضٍ.
العيوب: على غرار استخدام التسعير المخفض بكثرة، يمكن أن يؤدي استخدام أسعار الخسارة القائدة بكثرة إلى توقع المستهلكين للحصول على صفقات، مما يجعلهم يترددون في الدفع بالسعر العادي. يمكن أيضًا أن يؤثر على إيراداتك إذا كنت تقوم بتخفيض سعر شيء لا يزيد من حجم السلة أو حجم الطلب المتوسط.
12. التسعير النفسي
يستخدم التسعير النفسي، أو التسعير الساحر، الأسعار للتأثير على سلوك الاستهلاك للمستهلكين، بهدف زيادة مبيعات الأعمال والإيرادات. تستخدم استراتيجية لتحقيق ذلك هو تسعير العناصر بحيث تنتهي بـ “99”؛ يبدو المنتج الذي يتم تسعيره بـ 4.99 دولارًا أرخص بشكل كبيرٍ في النظرة الأولى من منتج يتم تسعيره بـ 5 دولارات.
المزايا: يمكن أن يحفز تسعير السحر على الشراء الاندفاعي. يعطي تسعير الأسعار برقم فردي للمتسوقين الإحساس بأنهم يحصلون على صفقة أفضل – وهذا أمر صعب جدًا للمقاومة.
العيوب: يمكن أن يجعل استخدام تسعير السحر المستهلكين أقل عرضة لدفع المزيد في المستقبل، مما يؤثر سلبًا على المبيعات.
13. التسعير الرفيع
مع التسعير الرفيع، تقوم العلامات التجارية بمقارنة منافسيها ثم تضع أسعارًا أعلى لمنتجاتها لإعطاء انطباع بأنها أكثر فخامة ورفاهية أو حصرية. على سبيل المثال، يعمل السعر الرفيع لصالح Starbucks عندما يختار الناس ذلك على منافس أرخص مثل Dunkin’.
بالمثل، أثبت التسعير الرفيع فعالية أقل لـ Netflix في بعض الأسواق حيث يكسب المستهلكون أقل ويكونون أكثر حساسية للسعر – وهو انعكاس لأهمية معرفة سوق العمل المستهدف.
كن واثقًا وركز على القيمة المميزة التي تقدمها للعملاء. على سبيل المثال، يمكن أن تساعد خدمة العملاء الممتازة والعلامة التجارية القوية في تبرير الأسعار الأعلى.
المزايا: يمكن أن تؤثر استراتيجية التسعير الرفيع على تصور المستهلك لعملك ومنتجاتك. يرى المستهلكون منتجاتك على أنها ذات جودة أفضل مقارنة بمنافسيك، بسبب السعر الأعلى. تحظى هذه الاستراتيجية التسعيرية بإمكانية تحقيق هوامش ربح ومبيعات أعلى.
العيوب: يمكن أن تكون استراتيجية التسعير الرفيع صعبة التنفيذ، اعتمادًا على تفضيلات جمهورك المستهدف. إذا كان العملاء حساسين للسعر ولديهم العديد من الخيارات الأخرى لشراء منتجات مماثلة، فقد لا تكون الاستراتيجية فعالة. ولهذا السبب، من المهم فهم عملائك المستهدفين وإجراء بحوث السوق.
14. تسعير الأنكور
تسعير الأنكور هو عندما يقوم التاجر بإدراج سعر مخفض والسعر الأصلي لإنشاء توفير يمكن للمستهلك الحصول عليه من خلال الشراء.
يؤدي إنشاء هذا النوع من التسعير المرجعي إلى ما يعرف بالانطباع الإدراكي للمرجع. في دراسة أجراها أستاذ الاقتصاد دان أريلي، طُلب من الطلاب أن يكتبوا آخر رقمين في رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم ثم يفكروا في ما إذا كانوا سيدفعون تلك المبالغ للحصول على منتجات مثل النبيذ والشوكولاتة ومعدات الكمبيوتر.
بعد ذلك، طُلب منهم أن يقدموا عروضًا لتلك المنتجات. وجد أريلي أن الطلاب الذين لديهم رقمين أعلى قدموا عروضًا أعلى من تلك التي لديهم أرقام أقل. وهذا بسبب السعر الأعلى، أو الرقم “المرجعي”. يقوم المستهلكون بتحديد السعر الأصلي كنقطة مرجع في عقولهم، ثم يرتبطون به ويشكلون رأيهم في السعر المخفض المدرج.
يمكنك أيضًا الاستفادة من هذا المبدأ عن طريق وضع عنصر بسعر أعلى بجوار عنصر أرخص لجذب انتباه العميل.
تستخدم العديد من العلامات التجارية في مختلف الصناعات تسعير الأنكور للتأثير على العملاء لشراء منتج متوسط السعر.
المزايا: إذا قمت بتسعير السعر الأصلي بأنه أعلى بكثير من سعر البيع، يمكن أن يؤثر ذلك على العميل لإجراء عملية شراء بناءً على الصفقة المدرجة.
العيوب: إذا كان سعر الأنكور غير واقعي، فقد يؤدي ذلك إلى انهيار الثقة في علامتك التجارية وتآكل الولاء للعلامة التجارية. يمكن للعملاء مقارنة أسعار المنتجات عبر الإنترنت مع منافسيك، بما في ذلك محرك مقارنة الأسعار – لذا تأكد من أن الأسعار المدرجة لديك معقولة.
15. تسعير الاقتصاد
استراتيجية تسعير الاقتصاد هي عندما تقوم بتسعير المنتجات بأسعار منخفضة وتحقق الإيرادات بناءً على حجم المبيعات. يُستخدم عادة للسلع القابلة للتداول ذات تكاليف الإنتاج المنخفضة مثل المواد الغذائية أو الأدوية. يعتمد هذا النموذج التجاري على بيع الكثير من المنتجات للعملاء الجدد والعائدين بشكل مستمر.
صيغة تسعير الاقتصاد هي:
تكلفة الإنتاج + نسبة الربح = السعر
المزايا: يسهل تنفيذ استراتيجية تسعير الاقتصاد وهي جيدة للحفاظ على العملاء الذين يهتمون بالسعر.
العيوب: تكون الهوامش عادةً أقل، وتحتاج إلى تدفق مستمر ومنتظم من العملاء الجدد، وقد لا يعتبر المستهلكون المنتجات عالية الجودة.
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
سواء كنت تقوم بتنفيذ أول استراتيجية تسعير لديك أو الخامسة، هناك خطوات رئيسية لإنشاء استراتيجية تسعير تعمل لعملك. هنا هو المكان الذي يجب أن تبدأ منه:
1. فهم التكاليف
لمعرفة استراتيجية تسعير المنتج الخاص بك، تحتاج إلى جمع تكاليف العملية الخاصة بتقديم المنتج إلى السوق. إذا كنت تطلب المنتجات، فلديك إجابة واضحة على مقدار تكلفة كل وحدة لديك، وهو تكلفة السلع المباعة.
ومع ذلك، إذا كنت تقوم بإنتاج المنتجات بنفسك، فستحتاج إلى تحديد التكلفة الإجمالية لذلك العمل: ما هو تكلفة حزمة المواد الخام؟ كم من المنتجات يمكنك صن
Source: https://shopify.com/blog/pricing-strategies
اترك تعليقاً