بقلم كوري فيريرا
العثور على فكرة
بمجرد اختيارك لمنتج وفئة لاستكشافهما وتقييمهما بشكل أعمق، حان الوقت لوضعهما تحت المجهر. بدون تقييم مناسب لفكرتك للمنتج والفئة، ستكون اختياراتك عشوائية – وبالتالي فرص نجاحك ستكون عشوائية أيضًا.
من خلال استخدام معايير التقييم التالية، ستحصل على فهم أفضل لمنتجك وفئتك، بالإضافة إلى فهم أفضل لنقاط قوته والقدرة على تحديد نقاط ضعفه.
من المحتمل أنك لن تجد منتجًا أو سوقًا يتوافق مع جميع المعايير التالية. ولكن تقييم فكرتك بناءً على هذه القائمة سيمنحك فهمًا أفضل للمنتج/الفئة التي اخترتها، مما يساعدك على تجنب المخاطر وزيادة فرصك العامة للنجاح.
ما هو بحث المنتج؟
بحث المنتج هو عملية جمع وتحليل المعلومات حول منتج ما، سوقه، المنافسين والعملاء المحتملين. الهدف من بحث المنتج هو تحديد الفرص وتقييم الطلب واتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق بتطوير المنتج والتسويق والتسعير والتوزيع.
يجيب بحث المنتج على أسئلة مثل: هل سيكون المنتج ناجحًا في السوق؟ ما هي المنتجات المماثلة الموجودة في السوق؟ ما هو أفضل طريقة لتطوير وبيع المنتج؟
تبقى الشركات التي تقوم بإجراء بحوث منتظمة للمنتجات في مقدمة المنافسين. كما أنها تساعد في تطوير منتجات مبتكرة ذات قيمة عالية، لأنك ستعرف دائمًا ما هو في الاتجاه وما إذا كانت الاتجاهات ستستمر بشكل مستدام.
كيفية القيام ببحث المنتج؟
قبل أن ندخل في كل نقطة تقييم، دعنا نلقي نظرة سريعة على نظرة عامة على جميع المعايير التي سنغطيها: معايير قائمة على السوق ومعايير قائمة على المنتج.
تقييم حجم السوق
قد يكون من الصعب تحديد حجم السوق ولكن يمكنك الحصول على فكرة جيدة من خلال بعض التخمينات المدروسة. على سبيل المثال، منتج يستهدف الإناث الحوامل اللاتي تتراوح أعمارهن بين 25 و 40 عامًا ربما يكون لديه سوق كافية. ولكن منتج يستهدف الإناث الحوامل اللاتي تتراوح أعمارهن بين 25 و 40 عامًا واللواتي يحببن الموسيقى الروك البانك قد يكون ضيقًا جدًا.
على سبيل المثال، تبيع Daneson أعواد أسنان فاخرة عالية الجودة. يمكنك أن تتخيل أنه يلزم رجلاً متميزًا وأنيقًا لشراء أعواد أسنان رائعة كهذه.
من المحتمل أن يكون لهذا المنتج حجم سوق ضيق جدًا. هذا الحجم الضيق للسوق يحد من الإيرادات المحتملة لهذا العمل. ومع ذلك، واعتمادًا على السوق الدقيق، يمكن أن يكون لحجم السوق الضيق هذا القدرة على التسويق بشكل أسهل، مما يسمح لشركة مثل Daneson بالتوغل في السوق والاستيلاء عليها بتكلفة أقل.
عادةً ما يكون من المستحيل تحديد حجم السوق بالضبط لمعظم الشركات، ولكن هناك بعض الطرق لفهم حجم السوق بشكل عام. يعتبر Google Trends نقطة بداية جيدة – ليس لتحديد حجم السوق، ولكن لتحديد مسار الطلب في السوق.
بالإضافة إلى ذلك، يمكنك البحث عن فكرة المنتج الخاصة بك المعروضة في أماكن أخرى والنظر في عدد وجودة تقييمات العملاء. هل هناك تقييمات قليلة أو مئات؟
يمكن أن يعطيك ذلك فكرة عن عدد الأشخاص الذين يبحثون عن مصطلحات البحث الخاصة بك وبالتالي يمكن أن يعطيك فكرة أفضل عن حجم السوق المحتمل لفكرة المنتج الخاص بك. اجمع كل هذه الطرق مع بعض الحكم الواقعية ويجب أن تبدأ في الحصول على فكرة جيدة عن حجم السوق المحتمل لفكرة المنتج الخاص بك.
تحليل المنافسة
ما هو شكل المنافسة للمنتج والفئة التي اخترتها؟ هل أنت الأول في السوق؟ هل هناك بالفعل بعض المنافسين أم أن السوق مشبعة بالفعل بالأشخاص الذين يبيعون نفس المنتج أو يستهدفون نفس الفئة؟
إذا كنت الأول في السوق، ستحتاج إلى إجراء الكثير من أبحاث السوق للتأكد من وجود سوق مهتمة بمنتجك.
إذا كان هناك العديد من المنافسين في السوق، فهذا يعني أن السوق قد تم التحقق منها. ومع ذلك، ستحتاج على الأرجح إلى تحديد كيف يمكنك تمييز علامتك التجارية ومنتجاتك عن باقة المنافسين لتحجز مكانك الخاص.
يمكن أن تساعدك عمليات البحث في جوجل وSimilarWeb على اكتشاف اللاعبين الحاليين في السوق، ويمكن لأداة SEO مثل Ahrefs أن تخبرك بحجم البحث التقريبي للكلمات الرئيسية التي اخترتها.
يمكن أيضًا أن تخبرك عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية باستخدام أداة مثل Ahrefs أو Semrush بالنظرة الواقعية للطلب على البحث. كما أنها تساعد في رسم خريطة الفرص: إذا كانت الصعوبة عالية، يمكنني البحث عن نتائج طويلة الذيل. يعتبر النهج طويل الذيل الأفضل لدخول الأسواق الجديدة.
سوف تخبرك أيضًا عن مدى تنافسية هذه الكلمات (أي عدد الأشخاص/الشركات الأخرى الذين يزايدون على تلك الكلمات).
تحديد توقعات فئة المنتج
قد يكون الالتفات إلى الاتجاهات العابرة خطرًا. قد يكون الاتجاه مربحًا. الأسواق المستقرة آمنة، والأسواق المتنامية هي المثالية. فهم مكان منتجك وفئتك يمكن أن يلعب دورًا كبيرًا في نجاحك أو فشلك.
لفهم الاختلافات بين كل منها، دعنا نلقي نظرة على منحنيات النمو، ثم على أمثلة حقيقية في كل نوع:
الاتجاه العابر
الاتجاه العابر هو شيء ينمو في الشعبية لفترة قصيرة جدًا وينحسر بنفس السرعة. قد يكون الاتجاه مربحًا إذا كان دخولك إلى السوق وخروجك منه موقوتين تمامًا، ولكن هذا يمكن أن يكون صعب التنبؤ به وعادة ما يكون سببًا للكوارث.
على سبيل المثال، جهاز الجيجر هو جهاز إلكتروني شخصي بحجم هاتف خلوي يقيس مستوى الإشعاع من حولك. بعد وقت قصير من تعرض اليابان لزلزال في عام 2011، اندفعت أجهزة الجيجر من الرفوف. ومع ذلك، كما يمكنك أن ترى من الرسم البياني لـ Google Trends أدناه، تراجع الاهتمام بسرعة مثلما بدأ.
الاتجاه
الاتجاه هو اتجاه طويل الأجل يبدو أن السوق للمنتج يسلكه. لا ينمو بسرعة مثل الاتجاه العابر، ويستمر لفترة أطول، وعادة ما لا ينخفض بنفس السرعة. قد يتطور المنتجات الشائعة أحيانًا أيضًا إلى أسواق نمو طويلة الأجل، على الرغم من أن هذا يمكن أن يكون صعب التنبؤ به.
على سبيل المثال، على مدى العشر سنوات الماضية، ازدادت شعبية الأطعمة الخالية من الجلوتين. يمكننا أن نرى من الرسم البياني أدناه ارتفاعًا مستمرًا، ولكن من المحتمل أن يتم توصيفه على أنه اتجاه، بدلاً من سوق نمو بسبب سوق التغذية المتطورة والمتغيرة باستمرار.
السوق المستقر
السوق المستقر هو سوق يظل عادة ثابتًا دون تقلبات كبيرة. لن يكون هناك ارتفاعات أو انخفاضات كبيرة في الاهتمام وسلوك الشراء لحوض المطبخ على سبيل المثال. من المحتمل ألا يكون هناك أي ارتفاعات أو انخفاضات كبيرة في الاهتمام وسلوك الشراء لحوض المطبخ.
تعد حوض المطبخ مثالًا مثاليًا على منتج له سوق ثابتة ومستقرة على مدى عقود. من المحتمل أن لا يكون هناك أي ذروات كبيرة أو انخفاضات في الاهتمام وسلوك الشراء لحوض المطبخ.
السوق المتنامية
السوق المتنامية هي السوق التي شهدت نموًا مستمرًا وتظهر علامات على تحول سوق طويل الأجل أو دائم. على سبيل المثال، كانت اليوغا موجودة لفترة طويلة، ولكن على مدى العشر سنوات الماضية تقريبًا أصبحت نشاطًا صحيًا ولياقة بدنية رئيسيًا. فوائد اليوغا معروفة جيدًا، مما يجعل هذه الفئة سوقًا نامية قوية.
يمكن أن يساعدك Google Trends في الحصول على صورة كبيرة عن ما إذا كان شيء ما هو اتجاهًا عابرًا أو اتجاهًا أو سوقًا ناميًا أو سوقًا مستقرًا. إذا رأيت ذروات غير مفسرة، جرب البحث بعمق لمعرفة سبب الذروة المحتمل.
هل المنتج متاح محليًا؟
المنتج الذي يتوفر بسهولة محليًا يعني أنه لا يوجد سبب آخر للعملاء للبحث عن منتجك عبر الإنترنت. ومع ذلك، إذا كان المنتج فريدًا أو صعب العثور عليه محليًا، فهذا يعني أن هناك فرصة متزايدة لأن يبحث شخص ما عنه عبر الإنترنت وزيادة فرص شرائه عبر الإنترنت.
على سبيل المثال، تبيع Ellusionist تعاونات فنية: أكوام من البطاقات عالية الجودة للسحرة ولاعبي الورق على حد سواء. بالطبع يمكنك شراء أكوام البطاقات في أي مكان، ولكن هذه ليست مجرد بطاقات – إنها أعمال فنية وأكوام خدع، وإذا كنت ترغب في الحصول على واحدة، فهي متاحة فقط عبر الإنترنت.
أحد أبسط الطرق لمعرفة ما إذا كان المنتج الذي اخترته متاحًا محليًا هو البحث في Google عن المنتج + اسم مدينتك، أو إذا لم تعيش في مدينة رئيسية، جرب استبدال اسم المدينة الرئيسية الأقرب إليك. على سبيل المثال، يمكنك البحث عن “أكوام السحر للسحرة + نيويورك”.
تحديد العميل المستهدف
ليس عليك أن تدخل في تفصيلات كبيرة في تحديد شخصية العميل الدقيقة في هذه المرحلة، ولكن يجب أن تكون على علم بنوع العميل الذي ستبيع له وقدرته على الشراء عبر الإنترنت.
إذا كان لديك منتج موجه للمراهقين، فمن المهم أن تضع في اعتبارك أن معظم المراهقين ليس لديهم بطاقة ائتمان للقيام بعمليات الشراء عبر الإنترنت. وبالمثل، إذا كان منتجك موجهًا لأصحاب السن المتقدمة، قد تجد أن الفئة المستهدفة لديها مستوى أقل من اعتماد التكنولوجيا ولا تحب الشراء عبر الإنترنت.
لمعرفة المزيد عن عملائك المستهدفين، يمكنك الاطلاع على حساب Google Analytics الخاص بك. يشرح شين بولارد، مدير التكنولوجيا في Be Media، أنه عند إجراء بحث المنتج، يحب “أن يلقي نظرة جيدة” على التقارير التالية في Google Analytics:
- توزيع الجمهور، لأن هذا أمر مهم لفهم نطاقات الأعمار والذكور مقابل الإناث، وكيف يعمل المنتج الحالي على جذب هذه الفئة العمرية.
- الموقع الجغرافي، لأن معرفة ما يقوم به الجمهور في موقع ما يمكن أن يساعد في تشكيل رؤية. على سبيل المثال، أن الناس في ملبورن لا يحتاجون إلى جزازة العشب بنفس قدر الناس في بيرث، بناءً على أن ملبورن لديها نسبة أعلى من الناس الذين يعيشون في مجمعات الشقق، بينما بيرث لديها مزيد من الانتشار الحضري.
- أعلى الصفحات، وهي طريقة رائعة لمعرفة عدد الأشخاص الذين يشاهدون المنتجات. وقد واجه شين تقارير حيث وصفت أعلى منتج بأنه يفوق كل منتج آخر بمعدل 10 مرات، فقط ليتبين أن الـ 10 مرات كانت تشير إلى مئات الزيارات، وليس آلافها. جعلت طريقة صياغة البيانات تبدو وكأنها أداء أفضل مما هي عليه في الواقع.
تحديد الربحية
من المهم جدًا أن تأخذ في الاعتبار الربحية الخاصة بمنتج معين قبل الانغماس بعمق في فكرة المنتج. عندما تبدأ في البيع عبر الإنترنت، ستجد بسرعة أن هناك العديد من الرسوم الصغيرة التي ستؤثر على هوامشك، لذا يوفر لك الحصول على ربحية أولية قوية الوسادة اللازمة لامتصاص هذه التكاليف الصغيرة.
لفهم الهامش بشكل أفضل، دعنا نلقي نظرة على منتج حقيقي. لهذا المثال، سنستخدم مقياس النشاط البدني للحيوانات الأليفة – جهاز إلكتروني صغير توصله بطوق الكلب لحساب عدد الخطوات التي يقوم بها.
بالنظر إلى المقياس الآخر للحيوانات الأليفة، توصلنا إلى أن السعر التجزئة المتوسط لمنتج مثل هذا سيكون 24.99 دولار. باستخدام Alibaba، اكتشفنا أنه يمكننا الحصول على هذه المقاييس بتكلفة 2 دولار للوحدة.
هامش ربح 1200٪! يبدو جيدًا حتى الآن، أليس كذلك؟ دعنا نلقي نظرة أقرب على الرسوم الصغيرة الأخرى التي سنحتاج إلى مراعاتها:
- تكلفة الشحن من الصين إلى الولايات المتحدة: 2 دولار
- تكلفة التخزين في المستودع: 1 دولار
- تكلفة الإعلان على الإنترنت: 1 دولار
- تكلفة الشحن إلى العميل: 2 دولار
يمكنك أن ترى من المثال أعلاه كيف أن الرسوم الصغيرة ستقلل من الهوامش الخاصة بك. في هذه الحالة، ينتهي المنتج الذي كان له هامش ربحي أكثر من 1200٪ بعائد أقل من 100٪ عندما يتم الانتهاء من العملية بأكملها.
بالطبع، هذه تقديرات تقريبية فقط ويمكنك تقليل التكاليف بشكل كبير من خلال التعامل مع الإيصال بنفسك وإنفاق أقل على الإعلان. بغض النظر عن ذلك، معرفة هذه المعلومات مسبقًا ستكون مهمة للغاية.
تحديد سعر البيع
بيع منتج ذو قيمة منخفضة يعني أنه ستحتاج إلى بيع العديد من الوحدات لتحقيق ربح جيد. بالإضافة إلى ذلك، مع زيادة عدد الوحدات يزداد عدد استفسارات خدمة العملاء وتزيد الأرقام التشغيلية الأخرى. من ناحية أخرى، بيع منتجات ذات قيمة عالية يعني وجود دورة مبيعات أطول وعملاء أكثر تميزًا.
عمومًا، يُنصح بنقطة سعر المنتج بين 75 و 150 دولارًا، حيث يقلل من الحاجة إلى إيجاد عدد كبير من العملاء لتحقيق ربح جيد ويمنحك بعض الوسادة لتكاليف التسويق والعمليات.
كان لدى المثال السابق، مقياس النشاط البدني للحيوانات الأليفة، سعر بيع منخفض نسبيًا قدره 25 دولارًا. وبسبب ذلك، تناولت التكاليف المتغيرة الكثير من الربح، مما أدى إلى ربح لكل وحدة قدره 12.95 دولار.
دعونا نرى ماذا يحدث، ولكن إذا قمنا بتبديل مقياس النشاط البدني للحيوانات الأليفة بمنتج جديد ونفترض أن هذا المنتج الجديد لديه سعر بيع محتمل قدره 100 دولار (أربعة أضعاف مقياس النشاط البدني للحيوانات الأليفة). للحفاظ على التوافق، قمنا أيضًا بضرب التكاليف الأخرى المناسبة بمعامل أربعة.
بفضل التسعير الأعلى، لدينا هوامش أفضل بكثير – 73٪ مقابل 42٪ – لمقياس النشاط البدني للحيوانات الأليفة، ويرتفع ربحنا لكل وحدة من 12.95 دولار إلى 76.75 دولار.
تحديد وزن المنتج وحجمه
قد يكون لحجم المنتج ووزنه تأثير كبير على المبيعات والأرباح. في هذه الأيام، يتوقع العديد من العملاء الشحن المجاني، ومجرد تضمين تكلفة الشحن في الأسعار الخاصة بك لا يعمل دائمًا. يعني هذا أن هذه التكاليف تميل إلى التأثير على الهوامش الخاصة بك. إذا قررت تحميل تكاليف الشحن على العميل، فستجد أن صدمة التكاليف الشحن العالية من المحتمل أن تؤثر سلبًا على معدل التحويل الخاص بك.
بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت لا تخطط لاستخدام نموذج الشحن المباشر، فستحتاج إلى مراعاة تكلفة شحن المنتجات إليك (أو إلى مستودعك) من الشركة المصنعة، بالإضافة إلى رسوم التخزين. إذا كنت تطلب المخزون الخاص بك من الخارج، فقد تفاجأ بالتكاليف المرتبطة بها.
على سبيل المثال، هناك شركة شهيرة للسجاد اليوغا تبيع سجادات تمارين كبيرة الحجم. المنتج نفسه يبلغ 99 دولارًا، ولكن تكلفة الشحن هي 40 دولارًا إلى كندا و 100 دولار إلى بقية العالم. بالنسبة للعديد من المستهلكين، قد يكون من الصعب تبرير دفع 40٪ إلى 100٪ أكثر للشحن.
هل المنتج متين؟
مدى متانة أو هشاشة المنتج الخاص بك يمكن أن يكون له تأثير كبير على التعبئة والتغليف ومن المرجح أن يزيد من عدد الإرجاعات والتبادلات.
هل المنتج موسمي؟
الشركات التي تعتمد على الطلب الموسمي يمكن أن تعاني من تقلبات في التدفق النقدي غير المنتظم. بعض الاختلاف في الموسمية مقبول، ومع ذلك، يجب أن يكون لدى المنتج المثالي تدفق نقدي نسبيًا ثابت على مدار السنة.
إذا اخترت منتجًا ذا طلب موسمي عالي، قد ترغب في النظر مسبقًا في كيفية التغلب على الموسمية، ربما عن طريق التسويق لبلدان مختلفة في فترة الخمول.
تحقق من الاتجاهات الموسمية من خلال البحث في Google Trends لكلمات البحث الخاصة بمنتجك وكلمات البحث الخاصة بالفئة.
هل يلبي المنتج شغفًا أو يخفف من آلام أو يحل مشكلة؟
تحدثنا عن هذه النقطة في وقت مبكر في هذا الدليل، ولكن من المفضل دائمًا بيع المنتجات التي تلبي شغفًا أو تحل مشكلة.
الفائدة الإضافية هي أنه عندما تبيع منتجات تلبي أحد هذه المتطلبات، فإن تكاليف التسويق الخاصة بك تكون أقل، حيث يبحث العملاء نشطًا عن حل بدلاً من أن تضطر إلى تسويق منتجك بشكل كبير للعثور عليهم.
ما هو معدل تحويل المنتج؟
قد يكون خطرًا أن يكون لديك منتجات تحتاج إلى تغيير مستمر أو تجديد. هذه الأنواع من المنتجات تحمل خطر عدم البيع قبل وقت التحويل. قبل الانغماس بشكل كامل وبيع منتج بتحويل منتظم، من المهم معرفة كيف ستبدو جدولة التحويل الخاصة بك والتخطيط وفقًا لذلك.
على سبيل المثال، أغطية الهواتف الذكية وحقائب الحماية هي سوق ساخن. ومع ذلك، يتطلب إنشاء تصاميم جديدة استثمارًا أوليًا عاليًا للتصميم والنمذجة وكميات الطلب الدنيا. إحدى الجوانب الأكثر صعوبة في بناء عمل عبر الإنترنت في فئة مثل أغطية الهواتف الذكية هي الحصول على ما يكفي من الجذب والتعرض قبل ظهور الهاتف/الجهاز اللوحي الجديد التالي. إذا لم يتم بيع المخزون الخاص بك بسرعة كافية، فقد تجد نفسك مع مخزون من الحالات القديمة.
هل المنتج قابل للاستهلاك أو التخلص منه؟
إن وجود منتجات قابلة للاستهلاك أو التخلص منه يجعل البيع لنفس العميل مرة أخرى أمرًا طبيعيًا أكثر، حيث يضع حدًا زمنيًا لحياة المنتج ويعطي العميل سببًا للعودة إليك لإعادة التزويد.
على سبيل المثال، تبيع Harry’s منتجات قابلة للاستهلاك بشكل عام، مثل موس الحلاقة وكريم الحلاقة ومزيل العرق. يجعل هذا النموذج العملاء يعودون إلى موقعهم لإعادة الشراء.
هل المنتج قابل للتلف؟
المنتجات القابلة للتلف هي مقامرة لأي عمل، ولا سيما العمل عبر الإنترنت. نظرًا لأن المنتجات القابلة للتلف تتطلب تسليم سريع، يمكن أن يكون الشحن مكلفًا. حتى المنتجات ذات التلف الطويل يمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر، حيث تعقد التخزين والمخزون الأمور، مما قد يتركك مع منتجات فاسدة.
على سبيل المثال، المنتجات الغذائية والمكملات الغذائية والأدوية وأي شيء آخر يحتاج إلى أن يبقى باردًا أو لديه تاريخ انتهاء صلاحية قصير يتطلب اهتمامًا خاصًا عند طلب المخزون وشحنه إلى العملاء.
اترك تعليقاً