كيف تعرف عميلك المثالي بشكل جيد؟ ما الذي يدفعهم للنقر وشراء منتجاتك؟
ما هي شخصيات المشتري؟
شخصية المشتري هي توصيف خيالي لعميلك المثالي بناءً على المعلومات المتعلقة بهم وكيفية استخدامهم لمنتجك أو خدمتك.
لماذا تنشئ شخصيات المشتري؟
تمنحك شخصيات المشتري رؤية أعمق لعملائك وما يدفعهم وكيف يتسوقون، حتى تتمكن من تقديم حملات تسويق ذات صلة. فهم من هو جمهورك، بما في ذلك البيانات الديموغرافية المفصلة (مثل العمر والموقع) والبيانات النفسية (مثل الاهتمامات ودوافع الشراء)، يساعدك على تخصيص محتواك، وتعديل رسائلك، وتطوير منتجات ستكون ناجحة.
فوائد شخصيات المشتري
تسمح لك شخصيات المشتري المفصلة بأن تكون أكثر تركيزًا ووضوحًا في استهداف إعلاناتك، وتحديد القنوات التسويقية التي تهمك، وضمان أن نصوصك وتصاميمك ومحتواك يتفاعلون مع جمهورك، وتساعد الفرق على اتخاذ قرارات أسرع وأكثر تأثيرًا.
كيفية بناء شخصية المشتري في 8 خطوات
1. استطلاع عملائك الحاليين: قم بإجراء مقابلات أو استطلاعات مع عملائك الحاليين للحصول على معلومات حول أسباب شرائهم والبدائل التي اختاروك عليها ومصادر المعلومات التي استخدموها ولماذا قاموا بالشراء.
2. جمع المزيد من البيانات العامة عن جمهورك: قم بمراجعة بيانات الجمهور المتاحة على موقعك الإلكتروني أو منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ومراجعة البحوث الصناعية أو السوقية والتحقق من أنواع الأشخاص التي يعرضها منافسوك.
3. تحديد شخصيات المشتري العامة: بعد إجراء مقابلات العملاء والبحث في الصناعة، يمكنك البدء في تحديد شخصيات المشتري الرئيسية. قم بتحديد الأنماط والتشابهات بين العملاء، بما في ذلك اهتماماتهم وسلوك الشراء والسمات الشخصية.
4. تحديد التفاصيل المفيدة عن شخصيات المشتري: حدد التفاصيل التي ستكون مفيدة لاتخاذ قرارات الأعمال. لا تحتاج إلى معرفة لون المفضل للعميل أو ما يطلبه في ستاربكس لبيع طعام الكلاب.
5. البحث عن شخصيات المشتري: قم بإجراء بحث ثانٍ لفهم مزيد من التفاصيل حول شخصيات المشتري التي حددتها.
6. دمج المعلومات في ملف شخصية المشتري: استخدم المعلومات التي جمعتها لإنشاء ملف يصف عميلك المثالي. قم بإعطائه اسمًا وصورة وقصة خلفية.
7. التحقق من شخصيات المشتري: قم بمراجعة قائمة العملاء الذين تحدثت معهم وتأكد مما إذا كانت شخصية المشتري التي أنشأتها تمثل بعضهم على الأقل وهل هم الأنواع من العملاء الذين تعتقد أنك يمكنك خدمتهم بشكل أفضل.
8. ترجمة شخصية المشتري إلى قرارات الأعمال: باستخدام شخصية المشتري المحددة يمكنك توجيه قرارات التسويق بما يتناسب مع عميلك المثالي.
أمثلة على شخصيات المشتري
يمكن أن تأخذ شخصيات المشتري أشكالًا مختلفة، وأهمها هو “صفحة واحدة” – وثيقة واحدة تحتوي على جميع المعلومات اللازمة حول العميل. فيما يلي ثلاثة أمثلة على شخصيات المشتري مع جميع التفاصيل الرئيسية المطلوبة في شخصية المشتري، استنادًا إلى مقابلات العملاء والبحوث السوقية والصناعية.
مثال 1: متجر ملحقات اليوغا عبر الإنترنت
اسم: إيفلين بيرنز
العمر: 39 سنة
الوظيفة: مهندسة في شركة تكنولوجيا متوسطة الحجم
الموقع: أوستن المركزية
الدخل: 140,000 دولار سنويًا
الحالة العائلية: عازبة، لا أطفال، كلب واحد
عادات الوسائط: بودكاستات من قادة الصناعة، فيسبوك (فقط المجموعات)، إنستجرام
أسباب الشراء: الولاء للعلامة التجارية، توفر مجموعة واسعة من المنتجات
تحديات الشراء: الموثوقية للاستخدام العادي
قنوات البحث: توصيات من مدربي اليوغا، إنستجرام، جوجل
البدائل: الاستمرار في استخدام ملحقات اليوغا الحالية، ملحقات تباع في استوديوهات اليوغا أو التي يوصي بها مدربوها عبر الإنترنت
لحظة الشراء: بداية العام الجديد أو قبل رحلة استراحة
مثال 2: محل عصائر وسموثي المحلي
اسم: جوش بيرنباوم
العمر: 28 سنة
الوظيفة: مدير العلامة التجارية
الموقع: منطقة ميشن في سان فرانسيسكو
الدخل: 87,000 دولار سنويًا
الحالة العائلية: أعزب، يواعد
عادات الوسائط: إنستجرام، BeReal، مجموعات الدردشة
أسباب الشراء: الشعور بالانتماء إلى المجتمع والرغبة في شراء المحلي
تحديات الشراء: العصائر والسموثي ذات السعرات الحرارية المرتفعة بشكل مفاجئ، وتكلفة الطلب بانتظام
قنوات البحث: خرائط جوجل (يتحقق من التقييمات)، توصيات من الأصدقاء
البدائل: المحل الآخر في شارع غرانت، تحضير العصائر والسموثي في المنزل
لحظة الشراء: قبل أو بعد العمل، قبل أو بعد الذهاب إلى النادي الرياضي
مثال 3: أداة إدارة المشاريع
اسم: أليسون جونسون
العمر: 36 سنة
الوظيفة: مدير مشروع كبير في وكالة تطوير الويب
الموقع: هارتفورد، كونيتيكت (تعمل عن بُعد)
الدخل: 105,000 دولار سنويًا
الحالة العائلية: متزوجة، طفلان صغيران
عادات الوسائط: بودكاست The Daily، اشتراكات Substack، HBO Max
دور الشراء: صانع القرار
تقارير إلى: نائب العمليات
أيضًا مشاركة: مديرو المشاريع الآخرين (أصحاب المصلحة والمستخدمون النهائيون)، الرئيس التنفيذي (موافقة الميزانية)، مطورو الويب (مستخدمون نهائيون)
أسباب الشراء: الاطمئنان بأن الأدوات يمكن أن تتوافق مع عمل فريقها
تحديات الشراء: معظم أدوات إدارة المشاريع ليست مرنة بما يكفي لمطابقة عمل شركتها المخصص
قنوات البحث: جوجل، Trust Pilot
البدائل: الأداة الحالية (تريلو)، بدائل متقدمة (جيرا)
لحظة الشراء: بعد الموافقة على الميزانية السنوية
شخصيات المشتري تؤدي إلى أعمال أكثر تركيزًا
من المرجح أن تتغير شخصيات المشتري مع تعلم معلومات جديدة حول عملائك، وقد تكتشف حتى شخصيات المشتري الجديدة تمامًا مع نمو جمهورك. باستخدام شخصيات المشتري المحدثة، تصبح قرارات استهداف الجمهور وكيفية التواصل معهم أسهل لفريقك. عند استخدام شخصيات المشتري، يمكنك توقع زيادة التفاعل على قنوات التواصل الاجتماعي وزيادة عائد الاستثمار (ROI) لإعلاناتك عبر الإنترنت. قضاء الوقت في تحديد شخصيات المشتري يمكن أن يساعد عملك على النجاح من خلال فهم العملاء الأكثر احتمالًا للشراء منك.
اترك تعليقاً