تحسن التدريب الداخلي للمبيعات أداء الفريق، مما يمكن أن يزيد من إيرادات المبيعات. بالإضافة إلى مساعدتك في كسب المال، قد يوفر لك التدريب أيضًا المال. فعلى سبيل المثال، يمكن أن يقلل من تكاليف التوظيف من خلال الاحتفاظ بمواهب المبيعات على المستوى العالي أو تدريب المندوبين لتوتير الأنشطة غير المبيعية باستخدام تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي.
ما هو تدريب المبيعات الداخلية؟
يعني المبيعات الداخلية بيع المنتجات والخدمات عن بُعد بدلاً من السفر لمقابلة العملاء (المبيعات الخارجية). بدلاً من الاجتماعات وجهًا لوجه، سيستخدم مندوبو المبيعات الداخلية الهاتف والبريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي لبيع المنتجات والخدمات. عادةً ما يكون المبيعات الداخلية شائعة بين الشركات التجارية والتكنولوجيا وخدمات البرمجيات كخدمات البرمجيات عالية التكلفة.
فوائد تدريب المبيعات الداخلية
هل ترغب في الاستثمار في تدريب المبيعات الداخلية لفريقك؟ إليك خمسة أسباب يجب أن تفعل ذلك.
1. تحسين إيرادات المبيعات والأداء
تشير Wilson Learning إلى زيادة بنسبة 43٪ في الأداء – حيث يتم قياس الأداء بالإيرادات – بعد تدريب مندوبي المبيعات فقط. ثم، مع إضافة تدريب المدير، زاد أداء المبيعات (الإيرادات) بنسبة 24٪ إلى 67٪ بشكل عام.
2. إعداد مندوبي المبيعات للنجاح على المدى الطويل
للحصول على أعلى عائد على الاستثمار، يجب أن تنظر إلى تدريب المبيعات على أنه سباق طويل المدى، وليس سباق سريع. ولكن وفقًا لشركة Mindtickle، يقوم 85٪ من المندوبين بالإبلاغ عن “تدريبهم على إغلاق الصفقات المفتوحة” بينما يتم تدريب 24٪ فقط على “المهارات طويلة الأمد”.
3. سد الفجوة في المواهب والمهارات
وفقًا لشركة Gartner، يقول 78٪ من مديري المبيعات أنه من الصعب “جدًا أو إلى حد ما” جذب مرشحين مبيعات عالية الجودة. بالإضافة إلى ذلك، يتوفر حوالي ثلاثة مرشحين فقط لكل وظيفة مبيعات B2B.
4. تقليل تحوّل الموظفين
يمكن للشركات أن تنفق ما بين 10،000 إلى 15،000 دولار على توظيف مندوب مبيعات واحد (ATD Research). يجب أن يكون الاحتفاظ بالموظفين أمرًا مهمًا إذا كنت ترغب في تقليل تكاليف التوظيف. ويمكن أن يساعد تدريب المبيعات الداخلية في ذلك.
5. استغلال تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي
يقول 68٪ من قادة الأعمال إن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يساعدهم على توسيع شركتهم بطريقة لا يمكن تحقيقها بدونه (تقرير حالة الذكاء الاصطناعي). ويرون 65٪ من قادة الأعمال أن الذكاء الاصطناعي يؤثر على الإنتاجية مثل الثورة الصناعية.
أساليب تدريب المبيعات الداخلية
نغطي أساليب تدريب المبيعات الداخلية العامة وأنشطة التدريب الخاصة بناءً على تفضيلات الأجيال (وفقًا لتقرير Salesforce State of Sales). قد تقدم أنت أو مزود خارجي واحدة أو مزيجًا أو جميع فكرات تدريب المبيعات الداخلية التالية.
أنواع تدريب المبيعات الداخلية العامة:
– التدريب الشخصي. يتم تقديم هذه الدورات التدريبية وجهًا لوجه في فصل دراسي أو بيئة مماثلة. قد تقدم التدريب الشخصي، إما فرديًا أو كتدريب جماعي.
– التعلم الإلكتروني. في هذه الحالة، تقدم كل عنصر من عناصر تدريب المبيعات الداخلية عن بُعد. يتم تقديم كل شيء واستكماله عبر الإنترنت، من جلسات التدريب والتمثيل الدوري والدفاتر التدريبية والتقييمات.
– التعلم المدمج. تجمع هذه الطريقة بين التعلم الإلكتروني والتدريب الشخصي لتقديم تدريب المبيعات الداخلية المدمج. قد يقدم المدرب جلسة تدريب عن بُعد عبر الفيديو ثم يتابعها بتقييم في فصل دراسي.
– استعراض الأداء. لا تكون مراجعات الأداء فقط فرصة للاحتفال بالنجاح ومناقشة التحسين. يمكنك أيضًا استخدامها لتدريب فريق المبيعات الداخلية. لجذب الأجيال Z، استخدم مراجعات الأداء الشهرية كفرصة للتدريب.
أمثلة على أنشطة تدريب المبيعات الداخلية المحددة:
– مواد/مصادر التدريب. الاختبارات، القوائم التحقق، الكتيبات، أو أوراق البحث هي أمثلة على مصادر التدريب. وفقًا لتقرير Saleforce، هذا النوع من الأنشطة هو الأكثر شيوعًا بين الأجيال الكبار.
– استعراض استراتيجية المبيعات. استعرض بشكل دوري القرارات والإجراءات والأهداف وراء استراتيجية المبيعات الخاصة بفريقك – ثم قدم تعليقات. إذا كنت تقوم بهذه النشاط وترغب في جعله أكثر تفاعلية، فكر في تمثيل دور العميل والمبيعات لتطبيق الاستراتيجية في سيناريوهات مختلفة.
ما يجعل تدريب المبيعات الداخلية رائعًا (+ نصائح)
سواء كنت تستعين بمزود تدريب خارجي أو تقوم بالتدريب داخليًا – يتشارك التدريب الداخلي الرائع بعض العناصر المحددة. على سبيل المثال، يجب أن يكون التدريب مصممًا خصيصًا لاحتياجاتك، ويجب أن يعلم المهارات المحددة، ويتجاوز النظرية.
1. مصمم وفقًا لاحتياجاتك
تستخدم المبيعات الفعّالة – سواء كانت استراتيجيتك أو رسائلك أو ملفات العملاء وما إلى ذلك – قوة التحديد. ويجب أن يكون التدريب الداخلي الرائع مصممًا خصيصًا لصناعتك ومنتجك/خدمتك وأهداف شركتك. ولكن كيف يبدو ذلك بالضبط؟
لنقل أنك في مجال B2B SaaS. قد يكون من المفيد جعل التدريب العام (مثل الندوات العامة على الويب أو الأحداث) متاحًا لفريق المبيعات الخاص بك. فهي عادةً ما تكون أكثر كفاءة من حيث التكلفة. ومن الممكن أن يترك مندوبو المبيعات بعض المعرفة الجديدة.
ومع ذلك، فإن تدريب المبيعات الداخلية في مجال B2B يركز بشكل خاص على استخدام البيانات للبيع عن بُعد وهذا أكثر انعكاسًا لاحتياجات نموذج SaaS الخاص بك. وهذا يتعارض مع الندوة التي تركز على البحث العام عن العملاء المحتملين، على سبيل المثال.
2. لا تغفل مهارات المبيعات الميدانية
لقد توسعت دورة مندوب المبيعات الداخلية بشكل كبير بسبب تغير نماذج المبيعات. في الماضي، كان مندوبو المبيعات الداخلية والميدانية يعملون معًا على نفس الصفقات، على الرغم من أداء مهام مختلفة. ويُعرف هذا التكوين بنموذج البيع الجماعي.
ولكن كما يشير بوب بيركينز، مؤسس AA-ISP، فإن النموذج المنفصل – حيث يعمل مندوبو المبيعات الداخلية بشكل منفصل عن المندوبين الميدانيين ويكونون مسؤولين عن حصصهم الخاصة – يكتسب شعبية. وهذا يعني أن جميع المهام المرتبطة تقليديًا بمندوبي المبيعات الميدانية تتوسع الآن في مجال المبيعات الداخلية.
3. التركيز الرئيسي على مهارات المبيعات الداخلية
متطلبات المبيعات الداخلية متغيرة باستمرار، وبالتالي فإن المهارات المطلوبة للنجاح في هذا الدور تتطور أيضًا. وبناءً على ذلك، أطلق بوب بيركينز نداءً لشركات تدريب المبيعات الداخلية بشكل محدد.
يقول: “يجب على شركات التدريب أن تتغير مع العصر. هناك العديد من الشركات الجيدة، ولكنها لا تتعامل مع تفاصيل ومتطلبات مندوب المبيعات الداخلية في الوقت الحاضر. إنها لا تتحدث عن وسائل التواصل الاجتماعي، وكيفية إجراء عرض تقديمي رائع عن بُعد، والبحث قبل الاتصال، أو التواصل مع العملاء المحتملين في أعلى القناة.”
كيفية قياس تأثير التدريب
دعنا نلقي نظرة على ثلاث طرق لقياس التأثير حتى تتمكن من تحديد ما إذا كان التدريب الخاص بك فعالًا. استخدم ما يلي لمقارنة تأثير دورات التدريب القديمة مقابل الجديدة، وتحديث المواد الخاصة بك، وإيجاد طرق للتحسين المستمر.
1. إيرادات المبيعات للفريق بأكمله
لماذا تستثمر في تدريب فريق المبيعات الداخلية على أي حال؟ لزيادة أداء المبيعات. لماذا تريد زيادة أداء المبيعات؟ لزيادة إيرادات المبيعات، بالطبع. لذا، إذا كنا نتحدث عن المقاييس الرئيسية لقياس فعالية التدريب، فلنبدأ من هنا.
مثلما فعلت Wilson Learning، قد تفكر في قياس إيرادات المبيعات على مدى 18 شهرًا – قبل وأثناء وبعد التدريب. ثم، دع البيانات تتحدث.
2. مراجعات الأداء الفردي
هل ترغب في قياس مدى تأثير التدريب الداخلي للمبيعات؟ استخدم مراجعات الأداء لسؤال أفراد الفريق الفرديين عن تجربتهم بعد فترة قصيرة من التدريب.
لا، هذا ليس اختبارًا مفاجئًا لاختبار موظفيك. ولا توجد إجابات “صحيحة” أو “خاطئة”. بدلاً من ذلك، إنها طريقة رائعة لاكتشاف الأجزاء القيمة التي تركت انطباعًا على الناس بعد فترة من التدريب.
3. استطلاع المشاركين (تقييم بعد التدريب)
بصرف النظر عن البيانات الكمية مثل إيرادات المبيعات، يمكنك جمع البيانات الكيفية من خلال استجابات الاستطلاع. ينطوي الاستطلاع الكيفي على طرح أسئلة مفتوحة تتيح للمشاركين التوسع في تجربتهم بكلماتهم الخاصة.
يمكنك أيضًا تضمين أسئلة كمية (مثل الأسئلة نعم/لا أو الأسئلة المستندة إلى مقياس التقييم) للحصول على نتائج “قابلة للقياس”. يمكنك طرح السؤال على المندوبين المبيعات لتقييم مدى فعالية التدريب (أو عناصر منه) على مقياس من واحد إلى خمسة، على سبيل المثال.
إذا كنت تقدم التدريب داخليًا، فإن التعليقات التي ستحصل عليها ستكون مفيدة بشكل خاص. ستتمكن من رؤية ما يعمل بشكل مستمر على مر الزمن والعثور على فرص لتحسين التدريب في كل تكرار.
احتراف فن تدريب المبيعات الداخلية
يمكن لتدريب المبيعات الداخلية مساعدتك في سد الفجوة في المواهب والمهارات وإعداد مندوبي المبيعات الخاص بك للنجاح على المدى الطويل. سواء كان التدريب وجهًا لوجه أو عبر الإنترنت أو مدمجًا، فإن جميع تدريب المبيعات الداخلية الرائع يشترك في عناصر محددة. على سبيل المثال، يجب أن يكون التدريب مصممًا ويعلم مهارات محددة ويتجاوز النظرية.
سواء قمت بالاستثمار في تدريب من مزود خارجي أو قمت بالتدريب داخليًا، فإنك تحتاج إلى قياس التأثير لمعرفة ما هو فعال وما ليس كذلك. يمكنك القيام بذلك من خلال إيرادات المبيعات ومراجعات الأداء واستطلاعات مشاركي التدريب بعد التدريب.
Source: https://blog.hubspot.com/sales/inside-sales-training-problem
اترك تعليقاً